交叉销售被喻为平安集团拉动银行零售业务发展“三驾马车”中的头马，目前60%信用卡客户来源于此 

    “就像高尔夫运动员击球，动作正确球就会打得很远。有了正确的商业模式，零售银行才能实现可持续的快速发展。” 

    6月底，当理财周报记者坐在平安银行副行长张耀麟对面时，这位立志要在中国做一家真正零售银行的银行家，将平安银行开始的零售银行战略和策略娓娓道来。 

    大厦非一天建成，零售需长期积累 

    彼时，正是平安成立20年后，“开始更加辉煌的历史征途”的第一年。展望未来，平安银行被寄予厚望。 

    这位去年年底刚由浦发银行来到平安的副行长，主管这家年轻银行的“青春期”（Green day）零售业务。甫一到任，就用了半年时间，潜心制定零售银行正确的商业模式。 

    平安集团依托零售业务（寿险）成就了今日的辉煌，这一策略将在平安银行延续——集团已将零售和信用卡、中小企业信贷，列入三大业务发展重点。 

    “好比大厦不是一天建成的，零售业务需要长期积累，包括客户、产品和品牌。平安集团经过20年飞速发展，积累了强大的品牌优势和大量客户资源，仅平安寿险就拥有近5000万零售银行的目标客户。除此之外，集团其他子公司还有包括保险、证券和信托在内的丰富金融产品资源，将为差异化的银行理财产品策略提供充分保障。”张耀麟说。 

    同时，张耀麟非常坚定地告诉理财周报记者：“平安银行就是要充分发挥集团间的协同效应，依托集团业务特别是寿险业务发展积累的客户、网络等资源，通过交叉销售，快速获取目标客户。” 

    据悉，“交叉销售”是被平安集团董事长马明哲喻为拉动该行零售业务快速发展“三驾马车”中的头马。 

    他表示，通过此渠道将迅速把寿险近5000万客户转化为银行的优质零售客户。“这一模式已在我们的信用卡业务中初露锋芒。” 

    统计显示，该行有近60%的信用卡客户来自于交叉销售。 

    就像大富翁游戏，帮客户实现梦想 

    在张耀麟主导的零售商业模式中，将目标客户划分为二元市场结构。一元是大众客户，另一元是安盈客户。并针对客户的细分特点，提出了不同的价值主张。 

    “大众客户需要基本的金融服务，价值主张是：安全、便捷和实惠。” 

    围绕此价值主张，平安银行近期推出了“三大承诺”：全球ATM查询、取款不收费；网上银行汇出汇款不收费；网上银行、电话银行非客户原因导致的损失，由银行赔付。 

    “三大承诺”不仅使该行网点迅速扩大，而且一举解决了长久困扰客户使用网上银行的安全疑虑问题。在国内是一项重大突破。 

    由于承诺内容与大众客户的诉求高度契合，发布后即得到市场热烈响应，取得了良好的社会效益。 

    “你玩过大富翁游戏吧？”未等记者作答，张耀麟继续说道，“这里面对于成功的定义有很多，比如说财务自由、去度假、买豪宅、送孩子留学等等，现实中，安盈理财在这些方面就可以帮到你。”所谓安盈理财，是平安银行对月均金融资产余额40万元以上客户的服务品牌。 

    “安盈理财不是简单的VIP服务，其价值主张是：赢在规划，安享未来；梦想飞翔的加油站。主要通过提供‘四化’服务，帮助客户实现心中的梦想。”张耀麟话中特别突出了“梦想”两个字，“所谓‘四化’服务，就是专业化的金融服务、个性化的秘书服务、差异化的尊享服务以及规范化的流程服务。” 

    平安银行官网显示，其安盈理财产品涵盖多个投资理财方向，包括投资票据和短债的“稳赢类”、信托贷款、物业投资、新股申购、证券投资信托、结构性金融衍生等众多系列。理财周报记者看到，一款于5月末到期的“置业9号”人民币理财产品，一年收益率达到7％。其他诸如基金优选系列的人民币理财也在不间断推陈出新。 

    如汽车行驶，三大系统要相互配合 

    “要让汽车安全快速行驶，需要方向盘、发动机、刹车、安全气囊等多个部件、系统相互配合。零售业务也一样，新商业模式不可能靠觉悟去实现。” 

    张耀麟表示，“一项战略要取得成功，必须依靠人和流程。目前我们正持续优化业务流程。路线图是，首先将商业模式制度化，然后让制度执行落实到流程中。有了这些制度和流程，就为销售队伍配备了先进的导航系统、动力系统和控制系统。这样，零售银行这辆汽车将会安全、快速地抵达目标。” 

    平安银行对总分行的零售组织架构，也依据新的商业模式要求做了重大调整。采取与传统银行不同的做法，将零售的三大产品线：银行卡、个贷、理财等综合起来，按照流程银行的模式，分别设立了企划、市场、产品、销售和渠道等部门。 

    张耀麟进一步阐释道，“这种架构有别于传统银行。将产品集中到一个部门的好处是整合度更高；总行形成3维矩阵管理模式，按照产品线、销售线、客户线来推动和管理分行；流程银行的管理模式，也有利于对接集团其他部门。” 

    创新是一家商业银行快速发展过程中贯穿始终的题中应有之义。理财周报记者看到平安银行深圳地区部分网点设置的“远程开户机”。走进像电话亭一样的开户室，客户可以24小时与平安银行客服进行视频交流，按照提示验证身份证和指纹等个人信息，短短时间内便完成开户。此为平安银行的一项创新。 

    张耀麟还透露，存款、贷款等银行产品和保险、证券等其他金融产品结合的银行综合金融产品，集团客户积分抵扣贷款余额、利息等一批创新的差异化产品将陆续推向市场。 

    资料显示，重组后的平安银行2008年个人储蓄存款比上一年增长了46%；投资销售额则是上一年的3.62倍。张耀麟透露说，平安银行去年的零售增长超过预期40％，“2009年迄今的零售发生额，已经达到去年全年的80％。” 

    采访将结束时，理财周报记者请张耀麟用一句话描绘他心目中平安银行零售业务的未来。这位“纵横”建行、浦发和平安，历经国有、股份制等不同形式、不同业务管理“洗礼”的行长，目光坚定地说：“将平安银行打造成为全国服务领先的零售银行”。

本文来源：腾讯网