客户开发是银行在深入分析所面临的形势，确定自身的经营发展战略和市场定位，在此基础上，寻找、发现、评价客户，并据此与客户建立合作关系的动态过程。

一、分析银行面临的形势     

在进行客户开发活动前，银行需对自己面临外部环境和内部条件作出正确评估。  

(一)外部环境分析 

1、政治、法律因素。国际国内政治形势、党和国家的方针政策、法律法规等都会对银行的客户选择产生重大影响。比如，国家关于关闭小造纸企业、小制革企业的政策就直接限制了银行向这些企业放贷，而国家关于搞活国有大中型企业的政策则引导着银行对这些企业提供支持。 

2、经济因素。经济因素主要包括经济发展速度与水平、经济结构、通货膨胀、投资规模与重点、企业效益情况、经济景气状况及居民购买力水平等。 

3、科技因素。科技因素包括重大科技进步极其对经济、产业、企业及银行自身的影响。 

4、社会文化因素。包括文化传统、价值观念、宗教信仰、道德水准、风俗习惯、商业惯例、教育程度等。 

5、竞争者。这主要包括竞争者的发展战略、市场定位、资金实力、技术装备、产品种类、服务水平、员工构成、组织结构、市场份额、客户构成等。 

(二)内部条件分析 

1、基本情况。包括银行的管理体制、经营战略、经营目标、经营方针、经营策略、长远规划、组织机构、银行规模、经营哲学、技术装备、员工素质等。 

2、银行产品。包括产品的品种结构、竞争能力、获利能力、技术含量、市场占有率等。 

3、财务状况。资产负债结构、风险及盈利状况。 

(三)综合分析 

银行的内部条件和外部环境是相互联系的，它们对银行的客户开发工作可能带来机会，也可能产生威胁，一般采用矩阵图表法把内外情况结合起来进行综合分析。举例见表1。 

表1基本上概括了这家银行所面临的形势： 

1、传统产品品种丰富，却面临客户对传统产品需求减少的不利条件。 

2、如转而提供创新性金融产品，则能满足客户的新需求。 

3、客户主要是中小型企业，但国家限制一些污染严重的小型企业的发展，这就要求银行要及时调整客户结构。考虑到政府的企业脱困决心及加大基本建设投资的举措，银行可选择一些有前途的企业或项目作为重点支持对象。 

基于以上形势分析，这家银行就可以制定出相应的客户开发战略，并以此为基础，进而作出各种具体的经营决策。

表1     银行内部条件与外部环境对照表

二、商业银行的战略选择与市场定位 

银行的客户开发战略就是以形成一个结构合理的客户群体为目标，在分析外部环境的威胁与机会和内部优势与劣势的基础上，对客户开发工作所做的长期性、总体性规划。客户开发战略有三种类型：(1)退却型战略，即从银行现有战略基础起点往后倒退的战略，它又分为以退为进的退却战略和失败性的退却战略。(2)稳定型战略，即银行经过对各种因素的分析，只能保持在现有战略基础水平上的战略。(3)发展型战略，即银行在现有战略基础水平上向更高一级的方向发展的战略。 

对上述三种战略类型，银行应科学地进行选择。一般来讲，在宏观经济不景气、自身实力减弱等情况下需选择退却型战略，在发展前景不明朗、客户结构急需调整等情况下应选择稳定型战略，在宏观经济形势较好、自身实力较强、员工积极性增强等情况下应采用发展型战略。 

在对外部环境和内部条件进行深入分析的基础上，银行就可以根据自身的资源的种类、性质、程度以及所服务客户的类型来进行市场定位，即如何排布自己的优势经营资源，确定重点向哪类细分市场中的客户提供服务。在进行市场定位时，银行应解答以下问题：1、向哪些些区域倾斜；2、向哪些行业倾斜；3、向哪种规模的客户倾斜；4、向哪种所有制成分的客户倾斜。 

市场定位是一个长期、动态而又相对稳定的过程，有时应根据市场环境的变化、自身条件的改变等原因作相应的调整，进行重新定位。由于重新定位常常要付出很高代价，因此，银行应慎重对待定位问题，尽量避免重新定位。 

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