根据招商银行与贝恩管理顾问公司日前推出的《2009中国私人财富报告》(下称《报告》)中，预计2009年中国高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模将超过9万亿元人民币。这是一块巨大的市场，中国本土的私人银行将如何经营这个市场，在这块市场上站稳脚跟，招行总行私人银行部总经理刘建军对CBN记者侃侃而谈。

    CBN：《报告》中提到，在私人银行客户的争夺战中，股份制银行和外资银行目前受中国高净值人群的青睐度相当，国有四大商业银行的优势则稍逊一筹，为什么会存在这种现象？ 

    刘建军：国有四大商业银行的优势是资本雄厚、网点分布广，很多老百姓信任国家对国有银行的政策扶持，认为资金安全性高，但是高端客户对网点布局的要求并不高，而对专业性、灵活性的要求更高些，而四大行在这方面的优势并不强。与四大行相比，股份制银行的优势主要在于它的创新力、灵活变通的业务操作和优质的服务，对客户也更加人性化。 

    外资银行的私人银行业务，是世界知名的品牌，拥有长久积淀的专业性和背后强大的国际平台。但经历了金融风暴之后，外资银行在中国市场上并不一定具备优势。目前，一些外资行在经营上以产品为导向，员工夸大收益、忽略风险的现象屡屡发生。此外在人民币产品方面，外资行不如中资行善于设计，并了解客户心态。与外资行相比，中资行与客户拥有本土血缘，擅长经营亲近的客户关系。 

    CBN：私人银行提供的是私密的银行服务，但很多富人对于让外人插手自己的财富管理比较敏感。并且，在“财不外露”的传统观念下，一些富人并不愿意让私人银行知道自己有多少资产，在这种情况下，招行是如何发掘客户，并把潜在客户变为现实客户？ 

    刘建军：中国的高净值人群主要为首代创富者，相信自己创造财富的能力。我们观察到，他们对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多，在目前特殊的经济环境下，他们对市场的风险性有了更直观的认识和更深刻的考虑，45%到55%左右的中低风险投资者会更趋于保守，转投低风险性、高流动性的投资，甚至撤资变现。 

    目前，中国高净值人群的第一财富目标是私人财富的继续积累，他们交给私人银行管理的这部分资产不希望冒险，更愿意在安全的前提下保值增值，所以私人银行并不标榜“赚钱”的经营理念，而是助客户家业常青。 

    招行在留住现有客户的基础上，还会从零售客户、金葵花客户中发掘客户，现有客户的推荐介绍也是很重要的客户来源。 

    CBN：中国实行严格的外汇管制，本土的私人银行很难将客户的资产在全球范围内进行配置，招行是如何应对这个问题？ 

    刘建军：尽管境外市场已经对中国投资者逐步开放，投资渠道也逐年增多，中国高净值人群的离岸资金比例仍然只占到10%左右。在金融风暴冲击下，中国高净值人群的离岸资金尚未出现明显的回流现象。我们观察到，离岸资金比例相对稳定的原因与资金用途有关，尤其是在欧美及澳大利亚拥有资产的高净值人群，其离岸资金多是出于移民、子女留学的目的。 

    招行通过收购永隆银行、开设香港分行、纽约分行等境外平台，目前正在努力打造一套境外服务体系，也是为相关的业务开展做好准备。

  本文来源：腾讯网