在私人银行领域，过去外资银行一直是我们的“老师”。一场突如其来的全球金融危机，在短短时间内改变了中国私人银行市场的竞争格局。一些原本享誉全球的外资银行受到重创，全球一些身价千万乃至亿万的私人银行客户因为大量配置投机品而损失惨重，外资银行的客户纷纷往中资银行转移。但是，与外资银行在私人银行市场几十年乃至几百年的积累相比，中资银行在人才方面是个短板。

    专门为资产1000万元以上的富人提供理财服务——私人银行这个披着神秘面纱的舶来品，2007年在中国市场上一出现就引来了无数的关注目光。然而，一场突如其来的全球金融危机，在短短时间内改变了中国私人银行市场的竞争格局。

    “在私人银行领域，过去外资银行都是我们的‘老师’，但是这一轮金融危机过后，外资银行的客户纷纷往中资银行转移，我们现在是帮‘老师’管理客户；而外资私人银行客户经理也纷纷往中资银行跳槽，所以我们还要帮‘老师’管理客户经理。”招商银行副行长唐志宏就全球金融危机对中国私人银行市场的影响、中国私人银行业务的发展现状和趋势、招商银行的零售业务战略等发表了他的观点。

    在这一轮金融危机中，一些原本享誉全球的外资银行受到重创，全球一些身价千万乃至亿万的私人银行客户因为大量配置投机品而损失惨重，这对于中国的私人银行市场有哪些影响？出现了什么新特点？

    唐志宏表示，过去这些外资银行一直是中资银行的“老师”，这次金融危机确实给“老师”在中国做业务提出了很严峻的挑战。中国很多私人银行客户因为购买外资银行的产品损失惨重，从而折回中资私人银行进行理财。主要是因为外资银行在中国发展的时候，没有按照私人银行最本质的发展逻辑，太注重销售产品，却没有为客户平衡地配置资产。而且外资银行与投资银行结合得太紧密了，由于投资银行的目的就是销售产品，这种作风无疑会影响到私人银行的运作，也埋下了风险隐患。外资银行这次出问题并不是在产品上，而是把错误的产品销售给错误的对象。

    金融危机过后，中国的私人银行市场也出现了一些新特点，最明显的就是现在外资银行的客户纷纷往中资银行转移。招商私人银行去年一年客户增长了35%，招行私人银行客户数量占客户总数的比例不足0.02%，私人银行客户总资产在客户总资产中的占比超过10%，这是所有商业银行中的占比是最高的。

    但是，与外资银行在私人银行市场几十年乃至几百年的积累相比，中资银行在人才方面是个短板。面对金融危机后中国私人银行出现的新特点，在私人银行领域，中资银行如何迅速培养新的理念和一支为高端客户服务的队伍从而留住“老师”的客户呢？

    唐志宏认为，竞争归根结底是理念的竞争。实践证明，私人银行业务在中国如何做，无论是对中资银行，还是外资银行来说，都是很大的挑战。

    私人银行未来的发展会体现出不同的理念。想要摆脱过去那种零售银行以产品和销售为主的传统理念是非常困难、痛苦的过程，特别是面对市场其他横向比较项目，如存贷款、基金、产品等的强大压力，理念转换的决心也饱受考验。

    但观念需要人去执行。招行在私人银行业务上起步比较早，从境内外引进一批以投资顾问、产品经理为主的专家，总行的团队有大陆、台湾、香港、新加坡各地人士，还有境内证券、保险各界专家。目前，招行正对现有客户经理加速培养，把私人银行客户经理送到香港培训，把零售银行客户经理送到新加坡培训。招行私人银行有一支“1+N”专家服务团队。“1”即一位资深、专业、稳定的客户经理，一对一贴身服务一位私人银行客户。在招商银行，这位客户经理叫“私人银行高级经理”。“N”是每位客户经理身后，都有一组资深的“投资顾问团队”提供支持。他们由招行全球招募，团队中的每一位都是一类金融领域的专家，通过他们可以调动整个招商银行的平台资源。此外，招商银行还专门从海外请回一批涵盖证券、保险等众多领域的产品投资顾问，通过团队合作方式使一个投资顾问的力量支援到几十个客户经理。同时招行还对现有客户经理加速培养，每年都输送上百人的零售客户经理到海外培训，培训成本为所有商业银行之最。

    虽然金融危机后许多外资银行的客户跑到了中资银行，但不可否认，金融危机后许多中资银行的理财产品也收益不佳，这是否会改变中国私人银行业务发展的业务基础？对此，唐志宏的观点是，零售业务很大一部分是中间业务，也就是非利差业务，而零售业务又是银行业发展的大势所趋。此外，三个因素还将导致零售业务快速发展：第一，随着资本市场的发展，中国商业银行赖以生存的大公司存款日渐减少，直接融资的发展将使银行业受到威胁。第二，出于防范金融风险的需要，资本充足率要求越来越高，必将促使银行从无限制扩大利差资产的模式向中间业务转变，而中间业务的主要盈利点在个人零售业务。第三，随着央行的每次调息，浮动利率的机制正在逐步形成。当利差不断缩小，银行赖以生存的垄断价格将被打破时，如何保证盈利增长很大程度上就要靠零售业务来支撑。中间业务不受利差的影响，且当利率自由化以后，个人贷款始终是利差最大、风险最小、利润最高的业务。

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