美国医疗保险公司正在错失良机，没有把握住唾手可得的利益：更多地留住那些进行产品转换的被保险人。说服客户购买其产品的最大机遇一般有两次：当商业医疗保险的被保险人年满65岁，符合联邦医保（Medicare，联邦政府为高龄人群提供的医疗保险计划）的条件时；以及他们脱离企业团体医疗保险，进入个人保险市场，或不再投保时。这种情形包括：换工作；被抚养子女“年龄过限”，不再符合条件继续享受父母的医疗保险计划时。这种情况经常会导致被保险人从团体保险转向个人保险。
我们估计，整个保险行业每年拥有的转换机遇价值大约400亿美元或更多（见图表）。然而，在我们看来，大多数医疗保险公司只能将这个群体中不到10%的人转换成购买自己产品的客户。许多公司未能充分认识到转换的潜在利润空间，未能制定有针对性的综合策略，去发现潜在的对象，并将他们转为自己的客户。我们的消费者研究显示，在年满60~64岁的被保险人中，有68%的人反映，当前承保公司从未与其进行接洽，讨论退休保险产品的选择。
尽管如此，也有少数的一流保险商认识到了这种潜力，并成功地使高达70%的转向新的产品类型的客户购买自己的产品。金融服务行业也为医疗保险企业上了非常有益的一课：比如，富达投资公司抓住了从雇主管理的401（k）退休计划转向个人拥有的个人退休账户（IRA）的群体中50%~60%的市场份额。对较大型、多元化的保险商来说，转换机遇可能是最具吸引力的发展个人新客户和联邦医保Medicare被保险人的潜在来源。
其理由是，保险商的团体被保险人中每年将有近3%的人要转换——这一比例意味着：每100万人中，可能增加销售30,000份附加保险。此外，随着更多的雇主放弃团体保险和越来越多的美国人年满65岁，这一机遇还在不断增大。我们预计，在未来的5年中，潜在的被保人转换数量每年平均增长4%~8%。
此外，现有的被保险人可能——也应该——是成本相对低廉的争取对象，因为与非被保险人相比，公司发现这些潜在客户并向其推销产品的费用更低。公司现有的被保险人通常更愿意回应其当前承保商的产品销售外展服务，也更有可能购买其产品。通过转换产品而留住的被保险人通常也更加忠诚，其保留率也更高，因此，也更容易对其交叉销售其他产品和服务。就这一客户群而言，大多数保险商作为现任承保人享有有利的起点：麦肯锡2007年零售医疗保险调查显示，在60~64岁的受访者中，超过80%的人表示，在离职或退休后，将考虑购买其现任承保商销售的个人医保产品。与流行的想法所不同的是，大多数消费者对其医疗保险计划都有好感，许多人认为，与换保险商相比，继续采用现任承保商的产品会更容易，风险也更低。换言之，大多数消费者更愿意选择留在自己所了解的承保商的医保计划里。
不过，成功的转换策略要求保险公司必须密切关注消费者的购买模式，保持经常不断的沟通，并对被保险人提供外展服务。除公开的年度注册期外，联邦医保（Medicare）转换带来了最大的销售良机，使承保商可以更好地利用其现有的销售队伍，强化其作为覆盖生命各个阶段所有医疗需求的全面保险产品提供商的品牌形象。
但是，要把握转换机遇，保险商也面临着一些挑战，主要是因为机遇只有在特定的条件下和有限的时间内才有实现的可能。最起码，保险商必须尽早与目标被保险人接触，在其退保或选择其他承保人之前，为其提供可行的转换选择。但许多保险商想当然地认为，消费者熟悉其各种类型的产品。但是，我们的研究显示，情况并非如此。比如，在60~64岁的人群中，只有33%的人认为其保险商提供联邦医保产品，而事实上，几乎所有大型承保商都提供该产品。对于联邦医保转换，承保商必须知道其现有被保险人何时年满65岁，其中哪些人仍处于积极就业状态，打算继续工作，并享有雇主提供的退休保险选择。对于个人医保产品转换，承保商必须了解或能够预测哪些团体的客户将失去保险或经历重大生活事件。
对多数保险商而言，电话或现场代表等专属的宣传渠道，通常能为促进销售提供最佳方式：这些方法通过帮助被保险人确定哪些产品最符合其需求，帮助他们在尽可能没有压力和无需费力的情况下购买和注册。这种专属渠道提供了最有吸引力的经济实惠和无缝且个性化的体验所需的控制。保险商还可以采用独立的渠道，特别是由于许多潜在的转换对象原来是独立代理人或独立经纪人的客户，且这些代理或经纪与他们仍保持着良好的关系。
最后，转换将迫使承保商冲破组织机构方面的藩篱，并化解其中的矛盾。在许多公司，一个业务（比如个人保险）部门试图通过争夺另一业务部门的客户（比如大型团体）来实现转换。这种作法会导致企业内部关系的敏感，这需要相关业务部门实现信息共享，并协调不同部门之间的工作。
本文来源：网易新闻
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