销售之战  

    十一黄金周期间，天气晴好，很多人压抑了许久的消费欲望开始在商家的“诱惑”下释放。对商家来说，销售虽没有期待中那么火爆，但“战绩”也可圈可点。  

    刚刚起步的花园路农业路商圈，在这个黄金周交出了一份堪称漂亮的成绩单——  

    一个专柜VS8块劳力士  

    “我有两个没想到，一是没想到开业时来的人那么少，二是没想到卖得那么好。”大商新玛特郑州国贸总店总经理孙亚杰坦言，这个十一黄金周，自己的情绪波动很大。  

    这家店赶在十一黄金周前正式开业，之前，通过平面媒体等诸种途径进行了强势立体宣传，但9月26日开业当天，居然没有出现“人头攒动”的火爆场面，这怎不让看惯了“大营销、大客流”的孙亚杰郁闷？  

    不过，销售却让他惊喜。“9月4日，劳力士专柜卖了8块表，其中一块表价值20多万元，帝舵专柜卖了5块表，仅这两个专柜累计销售额就有80多万元。”孙亚杰说。此外，一个专柜几个小时卖几万元的现象时有出现，同样品牌在花园路国贸总店的销量是二七商圈的几倍，6000多元一双的女靴也有人买走……  

    正道中环百货作为离大商新玛特国贸总店几百米远的“近邻”，也感叹自己“顶住了压力”，虽然黄金周期间客户被分流，但整个9月份销售增幅超过30%。新加坡（时计宝）紫荆山百货位于人民路与花园路的交叉点上，同时收获客流与销售。  

    二七商圈收获颇丰  

    今年十一黄金周，二七商圈商家的收获也不错——  

    北京华联摆脱黄金周销售“前三天好，后几天孬”的怪圈，销量一直很稳定，且和去年比有近30%的增长。大商新玛特金博大店居然还创了这个商业宝地诞生11年来的历史纪录：9月29日销售达到700多万元，因为长假“翘尾效应”，昨天销量几乎与长假首日持平。  

    丹尼斯百货是个很会算细账的企业，从不轻易拉低折扣。但这个黄金周它居然打出了秋季新品7折起的促销，往年能打8.5折、8折都很不错了。  

    记者同时了解到，二七商圈也有商家为了冲销售、拉人气，“对消费者5折多销售、对供应商近7折结账”，赔本“养店”。  

    营销之战  

    会员卡是一个平台，营销得当，可以拉动各个行业互动、渗透，其力量不可忽视，而郑州商家正试图推开这扇深度营销的大门。如果商家沿着“不断给会员卡附加价值”这条路一直向前走，那么对消费者来说，拥有一个商场的卡，在把自己捆绑到一辆“消费战车”上的同时，也将获得更多实惠。  

    “圈人运动”VS深度竞争  

    爱逛街的人，手里恐怕都会有几张商场的VIP卡，可以积分、领奖品、打折。所以，十一黄金周，商家争发VIP卡的“圈人运动”，看起来似乎是老调新唱的促销方式。  

    然而，一切都在悄然改变。9月中旬起，郑州尤其是郑州东北城区的许多实力消费人群被搅得无法“安生”：大商新玛特郑州国贸总店把邀请函定向送上门，持邀请函即可办理钻石卡，购物可5倍到30倍积分，同时送美食、美容体验券等。  

    精准营销结下的果实很丰硕：比如浦发银行会员专场，像歌力思这样的品牌，5个小时内就卖了15万元。  

    其实，熟悉郑州商业竞争过程的人都会记得，2002年北京华联进入郑州之后，曾刮起一阵争发会员卡的旋风。彼时，会员卡是“点缀”，价格战才是“杀手锏”。而今年的情况悄然变化，促销力度挺大，但没有一家“疯狂”。与此同时，眼光更长远的商家开始把行业会员作为最重要的“攻克”对象。数年过去，在会员卡方面做得最好的是丹尼斯，这些忠实客户成为丹尼斯最具竞争力的资本之一。携此优势，丹尼斯在9月20日又大规模“圈人”——凡是持有中国银行、工商银行、建设银行、广发行和招商银行金卡的人，可以直接申办丹尼斯百货人民店VIP卡一张。其当日举行的“卡友独享夜”，明确标注“无卡拒绝进场”！  

    黄金周期间，还有不少百货商场通过不同方式大力发展新会员。比如，新加坡（时计宝）紫荆山百货大幅降低门槛吸引会员，正道中环百货也通过大幅提升积分额度来发展新会员、回馈老会员。  

    “联合实力行业中的龙头企业举办专场活动，这将是我们以后的常态营销。”孙亚杰说，这将借助“1米营销”来实现。  

    品牌之战  

    花园路上最有悬念的一个商业话题是：正道花园商厦和正道中环百货这两个同门“兄弟”，在大商新玛特和丹尼斯这一对强势“冤家”的挤压下，会有什么样的未来？  

    “花园路变了，硝烟弥漫”  

    习惯到正道花园商厦购物的人也许就会纳闷：今年这家店怎么一直在装修？究竟重新开业了没？  

    记者了解到，今年3月份，正道花园商厦就开始边营业边装修。8月1日起，干脆闭店装修。两个月之后的10月1日，外立面还没做完，内场品牌装修也没全部完成，在没有任何宣传的情况下，扩容3000平方米的这家商场低调试营业，为将在10月份举行的9周岁生日“暖场”。  

    不惜牺牲营业额去做全面调整，开业之后肯定是重拳出击。为“阻击”正道花园商厦，郑州某商场一次性给16个品牌打招呼：“去正道花园商厦上柜，就从我们这里撤柜！”  

    但对正道花园商厦来说，也许只有这样选择：走自己的路，让别人“封杀”去吧。毕竟，商界公认的一个事实是，正道花园商厦是最把供应商当做合作伙伴的商场，而且在郑州行政区扎根深厚。  

    郑州商界一位人士笑言，在丹尼斯和曾经的金博大商场以“品牌封杀”等手段，全力“对付”北京华联和百盛百货时，致力于做精品百货的正道花园商厦悄悄地“茁壮成长”，成为郑州商界的一匹黑马，并将体量比自己大得多的中环百货收入旗下，更名为正道中环百货。  

    然而，花园路如今已成为强势百货商家的新战场，曾经的悠闲气息一去不复返。“花园路变了，硝烟弥漫……”正道花园商厦一位人士说。

    “大商新玛特和丹尼斯如果心照不宣地联手在品牌方面挤对，正道花园商厦的日子将会不太好过。”郑州一位商界人士说。

    格局之战  

    放眼国内城市，随着城市框架拉大，一个城市的“多商业中心”格局已经形成，郑州的未来，也逃不过这样的发展规律。只是，一切都还需要时间。  

    花园路商圈不可能替代二七商圈？  

    “郑州东北城区聚集了大量高端消费群，花园路农业路商圈启动，肯定会对二七商圈的高端消费形成分流。”丹尼斯一位负责人告诉记者。他说，从单店营业额、每平方米效益来说，丹尼斯人民店目前当然占有绝对优势，但公司希望两三年之后，丹尼斯花园店能达到丹尼斯人民店的水平。  

    北京华联一位负责人节日期间逛完两个商圈的代表性商场后有这样的印象：现在河南各省辖市的人到郑州来购物，首选的依然是二七商圈，很多人“只知二七商圈，不知花园路农业路商圈”。他认为，这个趋势未来也不会改变。  

    然而，除了丹尼斯雄心勃勃外，大商新玛特郑州国贸总店更是已开始大挖二七商圈的“墙脚”。这家店的目标是达到两个“60%”：未来该店的消费者60%来自河南各个省辖市，各个省辖市来郑州的消费者中有60%到该店消费。  

    这两个目标听起来很振奋人心，但能否实现还是未知数。  

    “未来的竞争不是一个商场与另一个商场的竞争，而是一个商圈和另一个商圈的竞争。花园路商圈不可能替代二七商圈。”河南财经学院管理咨询研究所所长史璞认为，两个商圈的定位、服务人群、功能不同，它们不会互相替代，而是各有各的精彩。  

    但史璞同时认为，花园路和农业路一带，商业项目断断续续，无论是沿花园路向北、向南，还是沿农业路向东、向西，商业空间受阻点都比较多，无法连起来发展。目前这个商圈刚成雏形，主要是靠大商新玛特国贸总店和丹尼斯花园店在撑着，但如果以后一直靠这俩企业撑着，这个商圈将可能一直只是个区域商业中心而已。

    未来之战  

    “郑州商业不进步，河南商业难进步。”这是商界的共识。所以，更好的商场、更好的品牌、更好的营销，这不仅是商家的需要，也是一个城市乃至一个区域发展的需要。

    郑州号称“商贸城”，若从大商业、大流通角度来说，的确值得自豪；但从零售商业的角度来说，应该用“惭愧”二字形容。 

    不少地理、交通、消费等条件不如郑州的城市，杰尼亚、LV等品牌早已入驻，郑州地处中原腹地，但其拥有的商业资源和同类城市如武汉、重庆甚至西安等地都没办法相比。而这对消费者来说，又何尝不是在“吃亏”？有的品牌在郑州从来连8折都没打过，但在其他城市打5折都很寻常。品牌选择余地窄，又花许多冤枉钱，这就是郑州乃至河南消费者面临的“窝囊”现实。  

    从逛商场的“舒服”程度来说，郑州乃至河南的老百姓也很“吃亏”。集吃、喝、玩、购为一体的购物中心业态，在其他城市早已稀松平常，郑州却依然连个“样板”都没有。大商新玛特郑州总店和丹尼斯花园店试图在商场里加入更多休闲元素的尝试，已经得到消费者认可。(大河网/王鲁峰)