从近期的金融危机来看，经济环境的变化已经使商用用户的需求发生了微妙的变化，这时候更需要厂商的在市场上做出相应调整，以满足用户的需求。作为一名有多年经验的老销售，王毅证实了这点。“以前他们（客户）选购电脑时主要是考虑购买成本，但现在更加讲究投入产出比，希望在购买电脑的时候就能知道电脑对他的业务帮助有多大，能够帮助他们节省多少成本。可以说，现在他们除了注意产品的硬件本身，以前不太注意的产品之外的部分，例如服务，软件等部分也开始关注，因为这有助于降低成本，提高公司的竞争力。”他也透露，在和一些销售电脑的同行聊天时，发现他所接触客户的这种选择趋势并非偶然现象，几乎所有的电脑销售同行都或多或少地遇到了这种情况。“也许在目前的大环境下，所有商业客户的选择都更加讲究开源节流了吧。”王毅分析道。
IT厂商积极调整
针对商业用户IT采购趋势的变化，已经有一些聪明的IT厂商随之调整了产品营销策略，其目的就在于利用产品高投资回报率的特点，吸引用户采购，并顺利协助用户应对恶劣的市场环境变化。
以惠普为例，这家对中国用户消费习惯颇有研究的IT厂商，继在去年年底推出了旨在帮助中小企业客户顺利实现信息化的“全程助力”计划后，又在近期推出了一系列的促销活动，但惠普所推出的促销绝非普通的产品降价销售，而是切实地考虑到商业客户需求，力求通过降低客户的综合成本，为商业用户提供最为完善的IT产品套件及服务。
据悉，惠普这次名为“携手共创伟业，惠普‘礼’助精英”的促销活动是惠普“全程助力”计划在实施一年后回馈用户的重大举措，此次促销活动涉及的产品包括5款商用台式机和12款商务笔记本电脑。购买台式机的客户将免费获得“全程助力软件包”，而购买笔记本电脑的客户将不仅能立刻享受到惠普全面升级的服务，更将轻松获得高质量的商务旅行包，享受惠普打造的极致商旅体验。
营销思路分析
仔细分析，不难发现惠普顺应企业用户采购需求变化而调整的内在思路：对于采购台式机的企业用户而言，在追求投资回报率的新趋势下，他们所希望得到的不仅是一台电脑，而是一整套对企业业务有实质性帮助的解决方案。在惠普的促销计划中，用户购买惠普的指定产品，即可获得价值968元的“全程助力软件包”。该软件包包括财务、物料(商品)流程控制、电脑维护的三大软件，这三大软件恰好是很多中小企业迫切需要的产品，以免费的形式提供，无疑最大化地增加了惠普台式机产品的高附加值特点。
其次，对于采购笔记本的商业客户而言，这些客户追求业务的高效率和投资回报率，他们更在意得到优秀有保障的产品售后服务。在惠普的促销计划中，所有参与此次促销活动的惠普商用笔记本电脑均享有“1年上门取送机”服务，这个服务很受商业客户欢迎，它使得用户能将精力最大化地投放在公司业务之中，无需过多考虑笔记本产品故障后的送修及取回过程。不仅于此，惠普还针对采购笔记本商业用户会有出差需求的特点，还特意提供了一系列的高质量商务旅行包，参与产品促销计划的用户，只需付出30元人民币，即可根据所购机型获得价格不菲的商务双肩背包、高端手提电脑包或小型商务旅行拉箱，为商业用户提供了更丰厚的回报。
据悉，惠普的促销活动从即日开始，商务笔记本电脑的促销活动截止到12月26日，商用台式机为明年1月20日。基于惠普“全程助力”计划在全国范围内按行业与地域相结合的拓展，商用客户可以通过电话、网站、店面等多种沟通方式获取惠普产品信息以及技术支持，万余家渠道将让广大用户方便地进行购买。
“虽然促销刚开始没几天，但销量很好，对商业用户特别有吸引力。”王毅表示，之前其他品牌厂商也搞过年底的产品促销，但多数从产品的价格折扣入手，很少有像今年的惠普这样能够为商业用户提供高附加值、显著提高投资回报率的促销方案，这让他耳目一新。同时店里近期选购惠普促销型号电脑的商业客户明显增多，这也表示这种促销在现阶段是更进一步地满足了客户需求。“其他品牌的销售员都很羡慕。”他说。
精准营销更一步
在当前的经济环境下，精准营销需要更进一步，IT厂商将更多考虑到用户需求随时间或市场、经济环境改变而发生的变化，并推出相关的IT产品及解决方案，他们将根据用户需求的改变，更加适时地推出IT产品及方案，这无疑对厂商提出了更高的挑战：必须要敏锐地提前发现企业用户需求变化，并正确给予产品、服务等方面的调整配合。
以此次惠普“携手共创伟业，惠普‘礼’助精英”的促销活动为例，惠普能够敏锐地根据当前严峻市场情况发现商业用户在IT产品选购上的变化趋势——追求高投资回报率，适时地将产品营销策略进行调整，用具备丰富商业实践的“全程助力软件包”及全新的“1年上门取送机”服务配合，给商业客户带来最大的业务竞争力工具，以及最大价值的投资回报。
本文来源：天极网
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