工行上饶分行坚持用科学发展观指导业务经营，对客户群体进行细化，筛选与储备并举，实行区别对待的信贷政策，把符合国家产业政策的有市场、有效益、有信用的优质客户，纳入项目储备库，大力实施优质客户发展战略，提高目标客户的合作水平和市场占有率，加快积聚支撑业务发展的优质客户群，不断提高同业竞争能力。

  　工行上饶分行坚持用科学发展观指导业务经营，对客户群体进行细化，筛选与储备并举，实行区别对待的信贷政策，把符合国家产业政策的有市场、有效益、有信用的优质客户，纳入项目储备库，大力实施优质客户发展战略，提高目标客户的合作水平和市场占有率，加快积聚支撑业务发展的优质客户群，不断提高同业竞争能力。  

  　一、把握时机，精心策划各类营销活动。在各类节日期间举办丰富多彩银企互动活动，活动举办前，进行充分的客户调查，定位目标客户并明确活动的主题，针对不同的客户、不同的主题来设计最有效的活动方式。活动后客户经理及时跟进和维护客户，向客户推荐恰当的产品和服务，并对活动效果进行评估，总结经验，不断增强活动效果。  

  　二、建立优质客户档案，实行优质客户维护问责制。对于不做关系维护，不建立优质客户档案和维护不到位，建档不完备的，造成优质客户流失和新增客户数量缓慢的，支行将对相关责任人进行问责。在全行大力倡导“谁营销谁受益”的理念，形成了人人关心维护优质客户的良好氛围，提升了核心竞争力。  

  　三、完善营销体系，提升营销层次。该行一是对重点公司、机构客户实行市分行行长挂牌营销，充分发挥市分行本级部门组织营销、牵头营销的作用，明确辖内支行的营销和服务责任，对重大的战略性客户及投资项目加强与上级行的沟通和联系，着力构建各专业横向、上下级纵向互动的联动营销格局，提升营销层次。二是对中小户着力形成柜员管小户、网点负责人及客户经理管核心户、支行行长管中户的分层服务管理格局。三是对个人中高端客户按照统一的客户视图，从中选择个人中高端客户较为集聚的企业和单位，形成详细的客户名录，下发辖内各支行，并进一步整合银行卡、电子银行、个人信贷、网点营销等力量和资源，组织开展联合营销、精确集中营销。  
     
  　四、制订服务方案，满足客户需求。在已排定的各类目标客户中，进一步完善重点客户的个性化服务方案，做好与客户的沟通衔接，确立或深化全面合作关系，有效满足客户高层次的金融服务需求，力求取得实实在在的效果。在此基础上，在年内再排出市分行重点营销名录。  

  　五、完善工作机制，落实责任追究。一是建立市场营销部门客户分析发掘制度，定期研判市场动态，定期下发市场拓展重点，并提出比较完善的竞争策略和方法措施，以及联动营销的方法步骤，切实加强对前台市场竞争的支持和配合。二是落实各相关部门负责人的职责，把好分析报告的质量关。三是进一步加强督办，定期通报各项工作机制的执行情况，切实落实有效的责任追究。 

本文来源：江西网