作者：史雁军【北京迪铭营销咨询有限公司总裁兼首席顾问】

    飞机旅客里程奖励计划是国际航空业通用的客户忠诚计划，大多以独立忠诚奖励计划的模式在航空公司内部运营，目的是增加频繁飞行的旅客的忠诚度，从而达到拉动航空主业盈利水平的目标。

    拥有超过200万会员的Aeroplan是通过共享忠诚计划实现客户经营的成功典范，加拿大航空是其主要合作伙伴。

    Aeroplan走出了一条基于会员价值经营模式而实现共享忠诚计划的成功路径，不仅帮助加拿大航空公司实现了维系客户忠诚的目标，而且通过客户价值的经营创造了航空业以外的数百亿美元的销售收入增长。

    Aeroplan的前身是加拿大航空的旅客俱乐部会员奖励计划，与1984年正式成立并开始运营，最初知识加拿大航空公司市场营销部门的一个组成机构，其组织和业务运营完全由加拿大好看公司控制，主要管理加拿大航空公司的旅客会员里程奖励计划，以及向会员提供各类旅客会员俱乐部服务。

    2002年1月，Aeroplan转型成为一个相对独立的经营实体，虽然仍由加拿大航空公司全资持有，但是Aeroplan从此转型成为一个独立积分计划的商业运营机构，通过开放式的会员客户俱乐部展开营销运营。那时的Aeroplan以积分运营为主，美国运通、沃尔玛等领先企业纷纷加入了Aeroplan的会员忠诚奖励计划。仅在2004年，Aeroplan就通过积分运营售出了超过130万机票，实现了6.92亿美元的业务收入。

    2005年7月，加拿大航空售出了部分Aeroplan股份，创建了Aeroplan收益基金，开始了将Aeroplan转型为共享忠诚计划的道路。Aeroplan开始基于会员的需求来整合金融服务的零售服务，并且以金融行业作为业务增长的突破口。

    2006年，Aeroplan的积分实现了完全自由兑换，这一重要的战略举措为Aeroplan打开了发展的通道，当年，Aeroplan忠诚计划的业务收入中除有71%的收益来自加拿大航空以外，还为超过60个合作伙伴带来了超过400亿美元的销售收入。2007年，Aeroplan收购了长期为Aeroplan提供专业服务的忠诚营销公司LMG，进一步提升了忠诚营销的专业能力，从此进入快速发展的通道。

    2008年加拿大航空公司售出了Aeroplan收益基金，Aeroplan完全独立后，以Geoupe Aeroplan Inc的身份成功上市。Aeroplan上市后迎来了又一个高速发展期，通过积分运营和交叉营销，Aeroplan在2010年实现了21.9亿美元的业务收入，其中超过70%的收入来自于金融相关行业的交叉营销。

来源：中国客户管理网