汽车俱乐部作为汽车售后服务的重要提供者将成为一个新生的产业，在国内的发展具有广阔的前景。本文采用SWOT分析法对国内汽车俱乐部的外部威胁和机会与内部优势和劣势进行分析，提出发展思路，创新营销思维，进行营销策略研究，对汽车俱乐部营销工作具有一定的实践指导意义。

    随着国内汽车产业的不断发展和汽车用户的不断增加，汽车服务需求日益旺盛，各种形式的汽车俱乐部不断涌现。面对激烈的市场竞争，如何从完善服务营销的角度改进营销策略，成为现阶段汽车俱乐部需要亟待解决的现实问题。

    一．国内汽车俱乐部发展现状及问题分析

    所谓汽车俱乐部，是指汽车售后服务采用俱乐部形式进行的一种创新型汽车服务模式，它是为满足消费者需求而建立的一个与汽车用户共同追求生活品质，分享新资源、新科技的亲情化组织，大部分采用会员制的经营管理模式。汽车俱乐部大致可划分为救援型、租赁型、文化娱乐型、企业型、汽车品牌型、综合型等几种类型。相对国外汽车俱乐部，我国汽车俱乐部的发展还处于初级阶段。主要表现在规模偏小、服务项目单一、服务功能和质量难以保障，很难为俱乐部会员提供全面、系统、完善的服务。中国国务院发展研究中心的预测，到2012年，中国的汽车保有量将达到9570万辆，年平均增长15.2%；轿车保有量将达2799万辆，年平均增长16.3%。也就是说，中国即将进入一个汽车拥有率迅速上升的时期，这同时意味着我国的汽车俱乐部业，将是一个蕴藏无限商机的新兴产业。

    据不完全统计，目前国内的汽车俱乐部总数在400家以上，而这一数字每年还在增长。各地汽车俱乐部皆采取了会员制这一基本的运作形式。整体来看，我国汽车俱乐部很多是由汽车修理厂改制过来的，一些小俱乐部甚至是车友自发组织的，会员只有几十个，且服务种类单一，结构简单，根本满足不了车主的需要。这些问题一方面可能影响行业的发展，但另一方面也为行业改进提供了空间和方向。

    二.汽车俱乐部的SWOT分析

    SWOT分析主要是针对企业自身存在的优势与劣势、面临的机会与威胁而进行的分析。SWOT分析实际上是将企业的内外部因素进行概括和分析，以便制定出适合企业发展的营销策略。

    2.1分析优势与劣势

    2.1.1优势

    （1）服务范围广。在国内东、南、西、北所有大、中型城市都建有汽车俱乐部，会员在各级行政区域内都能得到俱乐部快捷周到的服务。

    （2）服务内容多。俱乐部为会员免费审车、换证；城区内免费急救、送油；同时俱乐部在全国各地签约了诸多家餐饮娱乐、休闲购物、汽车美容等特约单位为会员提供优质优惠服务；并提供证照代办、缴费代办、保险代办，酒店、火车票、飞机票、船票代订；同时将不定期的组织自驾游，积极推广和倡导自助游，让您游得高兴、玩得放心。

    （3）人性化服务强。酒后免费代驾让您高高兴兴一醉方休，汽车托管让你解除用车烦恼，道路咨询让您少走弯路节约时间和金钱，友情提醒让您及时办理审车换证、交纳费税、协助处理交通违章、交通事故让你心情愉快，美食推荐让您尝遍各地风味。

    2.1.2劣势

    （1）部分汽车俱乐部缺乏自营项目。竞争对手都以自营项目作依托，向外辐射，把自己的顾客发展成会员。据统计1996、1997年，我国的汽车俱乐部有三百多家，而现在国家工商注册的有知名度和实力的仅有一百多家。这些现有的俱乐部活着的主要原因或者是经济实力雄厚，或者是有一两个能够造血的自营项目。

    （2）服务手段缺乏创新、内部管理机制和营销信息管理系统不完善等问题凸显核心竞争力不足，致使不能加强与客户的沟通，尽早的了解客户需求，不能进行服务创新，创造出俱乐部的特色服务。

    （3）管理和销售经验欠缺。相对于国际市场，国内的汽车俱乐部由于发展时间短，经验不足，在管理方面能力不足并且管理很混乱，对于风云突变的市场环境，不能够及时的提出有效的解决方案。与国外知名的汽车俱乐部相比，这种劣势尤为明显。

    2.2分析机会与威胁

    2.2.1机会

    随着经济的飞速发展，刺激着汽车业的发展，消费者的收入大幅度提高，对于汽车的购买力也大大提升。加之中国加入了WTO后，使得大量的国外汽车厂商进入了国内市场。汽车为人们带来方便的同时也带来了很多麻烦，如车辆维修，车辆年检，各种规费缴纳，保险理赔等，耽误了客户不少宝贵的时间。随着俱乐部投资力度的加大及广告推广的深入，车主们对汽车俱乐部的需求也会相应提高。可见，目前投资汽车俱乐部产业具有巨大的潜力和商机。

    2.2.2威胁

    （1）竞争者实力强大，竞争加剧。随着市场的进一步扩大，将会带来大量的会员，利润空间大，但同时，也将会吸引竞争者闯入。业内人士分析指出，目前国外的汽车服务商非常看好中国市场，根据中国加入WTO的承诺，外资已经可以介入汽车服务业，这已构成国内汽车俱乐部的另一个威胁。

    （2）车主与俱乐部的沟通和认识有限。相当一部分车主没有认识到加入汽车俱乐部的作用与意义，对俱乐部持观望态度。

    （3）管理条例缺失。目前尚未出台真正的管理条例或待业标准对汽车俱乐部进行有效管理与引导，比如各种服务项目怎么收费？收多少？违约了怎么办？如果开展服务救援时，对从业人员素质有何要求？开业硬件必须具备哪些条件？救援车是否有特权？这些问题也是需要有相应的法规来规范。

    由SWOT分析法可以看出，同内汽车俱乐部从整体上看还是优势多于劣势，机会多于威胁的。俱乐部最好抓住经济及汽车产业飞速发展的契机，充分发挥服务范围广、服务内容多、人性化服务强这三大优势，并配合政府和各相关行业进行交通管理、旅游等方面的合作，如汽车基金会（公益救助形式）、全城汽车定位监控系统及汽车文化倡导等。通过有效的竞争战略实施，不断提高汽车俱乐部的档次地位，树立良好的品牌形象。

    三.汽车俱乐部营销策略的改进

    3.1创新服务理念，搭建客户服务平台

    （1）尝试采用佣金制与卓越的营销管理公司合作，由其专门为本俱乐部开发客户的合作方式来扩大市场占有率，这样即可更好的资源共享，也可以降低其经营成本和管理费用；（2）着手发展国营和大型企业单位的合作改变常规的汽车观念，进行全托式的创新经营；（3）搭建客户服务平台，利用加盟连锁资源共享的合作优势更好的为我们得客户提供服务，同时扩大本俱乐部的品牌。并展开汽车时尚潮流的引导，以便拥有更多的客户及市场导向。

    3.2完善内部管理体系

    汽车俱乐部内部组织在营销管理过程中存在的问题，在一定程度影响了公司的销售业绩，在对其组织结构进行调整后，有必要对其营销组织管理体系也做适当调整，以完善营销组织的运作，提高企业营销能力，保障企业的可持续发展。具体做法是通过营销运作体系优化、营销管理制度完善、营销组织绩效考核体系重建和营销队伍系统培训规范等来正确引导营销组织成员，从根本上改变现有营销管理中出现的问题。

    3.3优化营销运营模式

    优化汽车俱乐部营销部门的工作职能和流程，改善营销部门现行粗放的管理模式，强调专业化和过程的规范化。加强营销过程的监督、检查和指导，使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，使过程管理和结果管理有机地结合起来，有利于营销人员职业化转化和能力的培育。

    3.4拓展服务营销功能，建立营销信息管理系统

    对广大会员而言汽车俱乐部的服务质量是最关键的问题，俱乐部应建立专用的客户呼叫中心，使之成为企业与会员之间沟通的桥梁。呼叫中心提供每周7天、每天24小时不间断的服务，允许客户在与业务代表联络时选择语音、IP电话、E-mail、传真、文字交谈以及视频系统等任何通讯方式，形成一个功能强大的、对外统一的客户接触点。俱乐部应当成立信息部，由该部门具体负责呼叫电话业务和客户投诉电话，从而近一步加强与会员的沟通，以便俱乐部更好的为会员服务。

来源：中国客户管理网