金融行业是典型的客户密集型服务业，无论是银行、证券公司、基金公司还是保险公司，都有着数量庞大的客户群体，金融服务业如果想提供专业而又个性化的服务，那么对于客户分类的应用就是重要的基础能力。

    金融客户的分类较为复杂：一方面由于金融行业范围较广，产品复杂，种类繁多；另一方面金融行业的目标客户几乎遍及所有的社会阶层与地理区域，客户的社会构成也非常复杂，客户的金融需求多样化。

    金融客户分类的复杂度在于：金融服务关乎金钱，而金钱又极大地影响了人们的心理。个人客户对于金钱的态度经常是非常情绪化的。

    许多金融机构只是按照产品或资产来划分客户，如银行按照客户在银行的金融资产水平来对客户进行划分，将客户划分为：高资产财富客户、中资产理财客户、低资产大众客户。这种划分方法实际上是从银行产品和服务的角度来对客户进行的划分，这种划分方式能够让银行金融机构的一线服务人员知道该围绕哪些产品来提供服务，但并不能解决向客户提供个性化服务的本质问题。金融客户分类的核心是客户，而非产品。

    金融客户的分类更加基于对客户态度和行为的理解，如某家金融机构将客户按照消费和储蓄的控制程度、对金钱的兴趣和知识、积累与消费的欲望、对于金融顾问的信任和需求、投资者心理这样5个关键维度进行划分，如下图所示。

    一、消费和储蓄的控制程度

    消费和储蓄是社会人的两个最基本的金融需求。具有同样社会地位和收入水平的人，在消费和储蓄上的行为差异巨大。有些人量入为出，很少超支消费，保留着传统的勤俭美德；有些人未雨绸缪，控制消费，往往为了更长期的支出目标而注重储蓄；有些人负债消费，消费的冲动经常超越储蓄能够支撑的程度。

    二、对金钱的兴趣和知识

    认识客户对于金钱的态度是一门学问。客户想说的和会做的经常是不一致的。就好比有人说“要是我有一百万，一定先买辆奔驰汽车。”但当他真的拥有一百万的时候，那时可能会优先解决另外的需求。从实际情况来看，许多普通消费者对于金钱的知识还仅仅停留在基础的支付工具上，而财富客户显然需要对金钱的认识提升到金融的高度。

    三、积累与消费的欲望

    客户对于积累与消费的欲望决定了客户的投资行为的可持续性。一些投资型客户的目标就是通过投资来积累，因此当他们获利后，会将获得的全部收益再次投入投资过程。而有一些人投资的目的是为了获利消费，他们会将投资所得取出来用于消费，这种类型的客户的可持续投资意愿经常会受到投资结果的影响，获利了可能停止投资用于消费，亏损了也可能停止投资变得沉默。

    四、对金融顾问的信任和需求

    对于银行理财、证券服务、保险服务、投资服务等金融业务来说，客户对于金融顾问的信任程度和需求是一个非常关键的分类维度。客户对于金融顾问的态度也是一个重要的指标，一个自认为专业的客户对于金融顾问的建议往往带着审视的目光，而许多客户会对金融顾问依赖有加，认为金融顾问无所不能。金融顾问准确了解客户对金融建议的态度和依赖性，对于如何采取更有效的服务行动非常重要。

    五、投资者心理

    对客户的投资心理进行正确的划分是一个非常重要的分类维度。尤其是对于证券、基金、理财、债券等投资类金融产品来说，投资者心理决定了客户以什么样的方式来选择金融服务。稳健的投资者更喜欢债券类的固定收益类产品，而激进型的投资者更愿意尝试股票和期货之类的交易类金融产品。有时会把投资者心理称为金融性格，对客户的金融性格和金融产品相关性进行分类是一项意义重要的举措。

来源：中国客户管理网