时下各种行业的各类俱乐部遍地开花如雨后春笋，然而在我们日常生活中，我们消费者又对几个俱乐部有深刻的印象、美好的感觉呢？好经还需好僧念，歪僧只能念歪经，不是你剔光了头，你就是好和尚；戴了个博士帽，你就是个大专家。

    不错，全国地产企业都在“学习万科好榜样”，万科进入一个区域性房地产市场，都是“工程未动，会员先征”，先期启动会员俱乐部，发行会员制杂志，提供会员信息、服务、尽可能挖掘目标客户的市场需求和消费特征。进一步通过一系列有个性的深度服务把一部分会员发展为万科的客户，或在会员的推荐下吸引其亲朋好友共同参与俱乐部活动和万科的营销活动，进而形成网状形的庞大数据库和客户网。万科会员制营销对万科地产在全国的发展、品牌的提升起到了无可替代的作用。

    但是，为什么其他许多企业学不像、学不会、做不到，有其“形”而无其“神”呢？要运作好俱乐部，必须：

    正确了解俱乐部的功能

    什么是营销？就是发展需求，满足需求，为客户创造独特的价值。市场营销用三句话来概括，就是：1、深入了解消费者；2、强烈吸引消费者；3、充分满足消费者。

    俱乐部的功能正是为了满足客户的需求而设定的，它具有以下功能：

    1、具有社交沟通功能。马斯洛讲人有交往，归属的需求，韦伯讲同类别有相吸引的功能。俱乐部可以让企业与会员、会员与会员进行双向沟通，通过公关活动、专题活动、联谊交流、交友、学习、抽奖等形式让企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与合作企业、企业与潜在会员进行愉悦、顺畅的交流。

    学习迪斯尼、麦当劳、Google等企业，不但出售产品，而且提供快乐素、成长素，帮助客户提高快乐指数，帮助企业客户顺利发展。

    2、具有服务功能。现代经济中服务越来越重要，制造业与服务业的区别越来越模糊，服务是企业、俱乐部的主要功能之一。必须根据会员的需求同时结合企业的资源整合相关价值链上相关企业资源为会员提供独特的、可选择的超值服务。比如提供售前、售中、售后服务、信息、美感、情感、学习、交流、交友等方面的个性化服务。

    3、具有促销功能。这是俱乐部的关键性功能：企业俱乐部的目的最终是获取经济和社会效益。在提升品牌、公关效益的同时获取利润提升。为什么许多俱乐部流于形式，原因之一就是未能将社会效益和经济效益有机结合起来，好看好听不好用或者功利性太强，急功近利，竭泽而渔，不能持久把提高知名度和提高美誉度、提高可持续的竞争力结合起来。

    4、具有心理功能。随着传统上以物质需求为核心的需求相对满足，消费需求已发生很大变化。其基本表现为：由一般注重物质消费转向精神消费；由节约金钱转向节约时间，由一般注重产品功能、性能转向注重服务与便利；以大众化单一性的价值需求转向为个性化的复合性价值需求。

    因此，越能满足会员的尊重、美感、愉悦、安全、便利、个性化的心理满足感，越能构建起俱乐部的差异化核心竞争力。更能有效建立“防火墙”，竞争门槛，防止“第三者插足”。

    5、具有凝聚功能。俱乐部和企业一样，要通过品牌、独特的核心竞争力的构建、长期有效的制度、方法、流程、激励机制来锁住会员，提高影响，象吸引人才一样来吸引和留住会员。

    建立异业联盟、巧妙运作俱乐部

    会员与企业一样，在消费的过程中，也力争利益最大化，天下没有绝对相同的两片树叶。每个人所处时间空间不一样，每个会员同时也期望他所得的利益能个性化。会员利益最大化、个性化的要求与企业资源的局限性必然产生很大的矛盾。如何扩大会员的利益，满足其个性化的要求？建立异业联盟，巧妙整合资源，无疑是最好，最快的解决之道。

    由于建立异业联盟，可以克服自己资源有限的局限性，可以分享俱乐部会员客户资料。没有直接竞争关系的相关联的企业可以合作共同扩大产品（服务）的价值，联合开发新的产品或服务种类，共享销售渠道和共同服务好共同的目标客户，共同进行联合促销。从而，通过分享客户资源节约市场调研费用，节约教育、宣传、销售的成本，更有利于联合起来，形成松散型或紧密的异业联盟体，打造各自的核心竞争力。

    打造全新盈利模式---建立可持续发展核心竞争力

    俱乐部营销通过这种诚信、独特、多赢的运作，合作双方均可更好、更快、更省、更稳的达到各自的目的，产生经济、社会效益同步增长的效果。

    并且，通过这种为目标消费者提供独特的、可选择的超值服务，通过准确、经济、快捷的传播沟通可以更快的吸引更多各行业企业加入俱乐部平台，拥有更加大量的中高端消费层次的顾客，也可大大合作几方（包括：俱乐部网站、会刊、其它相关联的产品和服务）的知名度、美誉度的提升。

    更重要的是，由于俱乐部这样运作就轻松拥有了更独特的盈利点、盈利模式，拥有了更准确、经济、快捷的传播渠道，就更容易建立起竞争壁垒、门槛，确定自己的独特竞争优势，确保自己在细分市场的领先地位。

    运用相同的原理，卖房子的可以卖软件，卖汽车的可以卖房子，卖产品的可以卖服务。拥有了几千至几万名忠诚度极高的中高端消费群体的数据库，你什么不可以卖呢。

    熟练运用此原理，各行业均可以走出单一盈利模式的困境（仅靠传统、单一功能的产品或服务盈利）的同质化竞争陷阱，展开更为丰富多彩、形式多样、内容深刻、意义重大的“复合型盈利模式”商业站。

来源：中国客户管理网