信用卡之战，正在从量变向质变转移。最近一段时间，成都各大商场、影院、卖场、酒楼突然冒出了许多银行的信用卡广告，从分期购物到低价促销，从积分翻倍到“买一送一”。银行在信用卡业务上的竞争如今已摆脱最为原始的“规模”阶段，取而代之的是按地区、行业、收入水平作出的客户细分，让人眼花缭乱的个性化服务预示着竞争已经升级。正如中信银行(601998,股吧)成都分行零售业务部副总经理彭宇星所言，如果将零售业务比做一杆红缨枪，那么信用卡就是枪头，要想让这只枪头插得深，就必须精心包装，让它被赋予更多价值。毫不夸张地讲，信用卡增值服务已经覆盖到了方方面面。  

    不再单打独斗  

    联名信用卡成营销利器 

　　上个星期三，已在某大型商业银行开户的几位太平洋(601099,股吧)商场的老顾客收到了民生银行(600016,股吧)信用卡中心寄来的对账单，除了已有的消费记录，上面又新增了一系列鼓励刷卡消费的活动。记者问他们为什么没有选择自家银行的信用卡，而不约而同地看上了民生银行(600016,股吧)的这张信用卡，几位顾客的回答很简单：“你不知道吧，这是民生与太平洋(601099,股吧)百货合作搞的一张联名卡，在那里消费，就能够享受到额外的积分，要知道女孩子对这类积分还是很看重的。” 

　　5年前，信用卡在老百姓眼中还是件新鲜事物。哪家银行发了信用卡，总会有人去尝试着用一用。今天，这种单打独斗的信用卡正在被越来越多的联名信用卡所代替。民生银行成都分行信用卡营销中心总经理罗正东透露，在组建两年后，成都营销中心的信用卡业务已开始赚钱了，“联名卡功不可没。”罗正东说，几年来信用卡的发展可用“爆炸式”来形容，但这种扩张主要还是依靠银行自身渠道，这无形中加大了扩张难度，也不利于银行优选客户。 

　　如何做到二者兼备？最好途径就是发联名信用卡。罗正东认为，联名卡首先加速了扩张步伐，节约了有效时间；更重要的是，联名卡的合作伙伴往往都在某个行业拥有大量优质客户，如航空公司、百货公司等，这些潜在客户正是银行所需要的。据说，几位太平洋老顾客所谓的积分，就是双方为联名卡持卡人设计的特定服务，“这一点大大刺激了持卡人的消费欲望。” 

　　众所周知，招商银行在国内信用卡业务中成就非凡，这很大程度上取决于他们对市场发展的前瞻性和把握度。招商银行信用卡中心营销宣传室负责人丁诗妮承认，在营销策略的制定上，发各种形式的联名卡是该行近年来的重点。丁诗妮说，联名卡使得合作双方的营销变得事半功倍，客户群体的选择也更加有针对性，“这极大方便了我们设计各种各样的营销活动。” 

　　中信银行成都分行零售业务部副总经理彭宇星深有同感，他认为联名信用卡有利于资源共享，更有助于加深商户与银行间的默契程度，而这种默契实现的最终效果就是激发持卡人的刷卡交易量，提高客户忠诚度，运用得当了简直就是一把利器。 

　　服务实现差异化 

　　客户细分精确到小商户 

　　今年年初，平安银行在上海抛出了“刷信用卡10元看电影”的重磅利好。相比动辄几十元一张的电影票，花10块钱就能看部大片着实在上海滩引起了不小震动，大量持有平安银行信用卡的客户涌入电影院，排长队购票看电影。

　　而就在这个月，中信银行成都分行也与成都王府井(600859,股吧)电影城合作，在周末推出了“10元钱刷卡看电影”的活动。对于这次促销，彭宇星解释，单纯从票价来看银行势必是亏损的，但信用卡的营销是一项整体行为，在这种刷卡交易的背后，是中信银行信用卡活跃率的提高，以及品牌形象的提升。据说，在今年9月份，中信银行与王府井(600859,股吧)、紫荆电影城也共同搞过类似活动，刷卡购票超过5000张，影响面覆盖成都市区100万人次以上，“这既奠定了我们与商户的合作基础，更挖掘了潜在客户群，它不是一场简单的活动投入可以比拟的。”

　　招商银行丁诗妮说，暂时没有考虑过10元钱看电影的营销策略，不过招商银行在成都也有“看电影买一送一”的活动。丁诗妮不愿提“亏损”二字，而更愿意称之为“投入”。她说，信用卡营销原本就是一个持续投入的过程，花几百万、上千万元策划一次活动非常正常，低价看电影只是细分客户群后营销行为的一种，这种实惠能带来客户“黏稠度”的提高，为未来的各种营销打下基础，这才是每家银行最关心的。

　　丁诗妮说，招商银行信用卡的发卡量已居同业前列，他们不会再在规模上大做文章，更多心思都花到了客户细分及后续服务上，“这是营销策略的一种转变。”同样是招商银行的信用卡，不同城市在同一时期的活动或许都不同，即便是信用卡本身也存在地域性差异，“‘耍卡’就是我们特意在成都地区推出的。”据说，这种差异化服务是因人、因地、因时而变的，如今已渗透到看似不起眼的小商户，其最终目的都只有一个———让客户尽量多地使用招行信用卡。  

    减少风险和成本 

　　部分银行开始控制发卡量 

　　在信用卡业务的发展初期，发卡量是第一要素。因此，你总会接触到不少银行朋友，让你帮忙办几张信用卡，有的甚至不惜用“申办一张信用卡返多少钱”为诱饵。对于这一点，其实无可厚非。民生银行罗正东就认为，如果你没有足够的客户规模，要想和商户谈合作是非常困难的。工商银行(601398,股吧)四川省分行营业部银行卡部副总经理邓晖也表示，总行虽然也提出了“量质并举”，但规模导向似乎更明显些。

　　然而，在经历了几年的发展后，规模效应给银行带来的收益正在慢慢减弱，日均卡交易额、活卡率、呆账率等变得越来越重要。罗正东透露，为了有效地减少风险和成本，民生银行对信用卡的发行量已有所控制，“如果卡片发出去后没人使用，银行是铁定亏钱的。”中信银行的彭宇星称，活卡率是如今信用卡业务的一项重要考核指标，只有客户用卡频率越高，用卡的人越多，银行的收益才会越多，风险也更好把控。

　　因此，各家银行在强打“联名牌”同时，又纷纷与国美、苏宁、百老汇等卖场合作，采取分期付款方式来鼓励刷卡消费。近日，工行四川省分行营业部就正在推广自己的信用卡分期付款业务，邓晖告诉记者，中间业务收入是信用卡收入的大头，其次是透支利息收入和资金占用收入，而刷卡交易产生的手续费几乎占中间业务收入的50%以上，“只有刷卡交易多了，产生的手续费才更多，即便我们为客户返一些优惠也是值得的。”相比而言，年费收入占比就很小。各家银行信用卡部负责人说，之所以有刷卡几次就免年费的政策，也是希望提高客户的刷卡频率，当客户习惯了刷某家银行的信用卡后，就不会轻易放弃，归根结底是让客户更加依赖这家银行。

本文来源：和讯网