现在，制定各种客户忠诚度计划，从航空公司、酒店等行业，迅速普及到了电信、金融、零售等各行各业，已经发展为跨行业、跨国家、线上线下联合的趋势。企业往往给予长期购买客户一定的优惠，采用会员卡来诱导重复消费。主要有两种形式：价格折让——企业通常给予长期客户以低于正常价格的优惠；利益累积——利用积分、赠券在顾客消费累积到一定规模即可获得其他福利。

      然而，传统的客户忠诚度计划正在失去原有的作用，难以达到企业预先计划的效果。一方面，消费者受教育程度越来越高，使得很多消费者从情感型忠诚客户转变为理智型消费者，而且他们的信息来源和渠道也越来越多。这使得消费者能很好的在不同企业提供的产品和服务之间做出比较和判断。另一方面，企业和企业之间的客户忠诚度计划的雷同性，以及企业间竞争的升级使得客户忠诚度计划的优势侵蚀殆尽。只要一打价格战，消费者立刻转移。只要有新的牌子、新的概念出现，消费者就产生尝试、转变的心理，进而影响对原品牌的信赖程度。

      于是，越来越多的企业将客户忠诚度计划从原来的物质上的保证或奖赏，向社交或感情上的联系（客户的互动）方向转变。如何创建一个简单、表达自身品牌的忠诚度计划，并使之区别于其它企业已经成为普遍思考的问题。下面举几个成功案例，给大家以启示：

IT技术运用

      信息科技的运用，以及客户信息、知识的洞察是客户忠诚度计划创新的基础。比如，英国最大的连锁超市Tesco就通过磁条扫描技术与电子会员卡结合的方式来分析每一个持卡会员的购买偏好和消费模式，并根据这些分析结果来为不同的细分群体设计个性化的每季通讯。Tesco的会员卡就是一个结合信息科技，创建和分析消费者数据库，并据此来指导和获得更精确的消费者细分，更准确的消费者洞察，和更有针对性的营销策略的客户关系管理系统。通过这样的过程，Tesco根据消费者的购买偏好识别了6个细分群体；根据生活阶段分出了8个细分群体；根据使用和购买速度划分了11个细分群体；而根据购买习惯和行为模式来细分的目标群体更是达到5000组之多。这带来的好处是显而易见的。Tesco优惠劵的实际使用率达到20％，而不是行业平均的0.5％。

会员分级维护

      被称为赠与“地位”的客户忠诚计划已被一些企业采用。使用会员卡等级来区别不同忠诚程度的顾客，从而在顾客购买的基础上给予他们一定的地位。这种方法在将忠诚顾客分层，赋予他们一定的地位以使他们感觉良好，并做出相应的购买消费。比如，美国任天堂的客户忠诚度计划根据消费者的忠诚度给予三个等级的奖励。根据注册用户的购买信息回馈，任天堂将会为这些玩家提供新闻、金手指码、以及一些特殊优惠。任天堂不仅为玩家们提供了一个充满个性和情感的玩家社区，也推出了声势浩大的‘Who Are You？’宣传活动作为执行这个忠诚度计划一部分。而Fans们积极的反馈信息将被用于研究，进一步确定这些Fans的需求，从而作为任天堂安排未来的市场营销活动、客户服务方向、乃至新产品的开发的决策基础。

品牌联合营销

      品牌之间强强连手开展会员营销的忠诚度计划也在盛行。比如：澳大利亚最大，拥有最多会员数量的FlyBuy就是一个例子。它是一个由强势零售商（如DavidJones百货、Coles超市）和石油公司（如BP）等常用消费品的零售终端联合推出的一个消费集点获奖计划。会员可以通过在以上零售终端的日常消费积累点数，获得从个性礼品，航空里数到汽油优惠的各种奖励。这是一个强势品牌联合做大蛋糕，而不是分抢蛋糕的方法。这一计划实行以来，成功地减少了会员在中小型零售终端的消费平均达15％。

      可见，客户忠诚度计划应在顾客原有的采购倾向和利润度之外，运用良好的会员营销策略和手段，向顾客提供有差异化的产品和服务，才能帮助企业提升品牌价值和营业收益。

来源：会员营销网