随着金融业竞争的日趋激烈，客户已经成为商业银行的战略性资源，商业银行在市场营销过程中应特别注重加强客户关系的应用和创新，以此来不断提高客户的满意度，培植客户的忠诚度，从而不断保持自身在竞争中的优势地位。

    1. 加强客户信息管理。客户信息管理涉及客户信息的搜集、整理、开发和应用等各个环节。加强客户信息系统建设是增进对客户了解，提高营销效果的基础。因此，我们要加强客户信息搜集，从机器和客户经理等途径获取客户信息，建立健全客户档案，特别是要加强对数据资源的开发利用，加强分类统计功能开发，按照决策需要进行统计，反映不同性质的业务或客户群体的现状等特点。建立重点客户监测分析系统，运用现代统计分析技术对重点客户进行日常监测，分析客户群体中存在的问题和产生的原因。

    2. 以客户为中心，创新内部机构设置。改革组织机构势在必行，具体实施上可增设专门的“市场营销部”，或因时因势临时组建“市场营销组”，或在各部室新设“市场开发组”，这必然有利于开展营销工作，具体来说有如下优点：一是有利于实行“一条龙”服务，提高效率，客户在“市场营销部”可直接办理存、贷等业务，减少了办理业务的环节和时间，方便客户；二是有利于及时掌握客户资金动态，增强工作主动性，同时减少不必要的信息反馈环节，实时把握客户资金变动情况，发现异常便于及时采取措施，争取工作主动性；三是有利于明确职责，调动工作积极性，由于“市场营销部”或“市场开发组”全面承担营销前后的组织管理工作，避免了各部门职责不清的缺陷，通过制定和落实责任制，明确工作目标，使员工责权利相结合，并能将工作绩效直接与个人奖惩挂钩，从而激发员工的工作积极性，更有效地促进市场的拓展。

    3. 因人而异，因势而变，实行差别服务。目前我国高收入阶层的大量涌现，为银行实施差别服务打下了坚实的社会基础，银行要提供差别服务，就要对市场进行细分，根据客户的贡献度细分市场，制定并实施科学的营销策略。营销重点是一些高收入群体，如企业高级管理人员、律师及演艺界人士等。在保证整体服务质量不断提高的基础上，对一般客户提供标准化、电子化为主的金融服务，对优质客户提供综合化、个性化的优质服务。根据客户层次实行分区服务，设立贵宾服务区，为优质客户创造舒适、便捷、安全的服务环境，在政策允许的范围内，对不同类别的客户实行不同的收费政策，对重点优质客户专门配备专职客户经理，建立客户信息档案，实行全程跟踪服务。

    4. 健全服务体系，加快产品整合创新，以快捷、高效的服务吸引客户，赢得客户。一是要侧重整合和创新金融产品，满足客户的不同需要，以达到扩大客户的目的，重点整合金融服务产品，设计出满足客户需要的金融套餐，为客户提供一揽子金融服务方案，满足客户的多层次要求。要充分发挥整体功能，通过金融产品的创新、整合、优化不断充实营销内涵，凸显竞争优势。二是要以投资理财业务（包括企业、个人）为核心，创新服务体系。必须抢占先机，做大做强投资理财业务，实现从单一的“推销产品”向“提供财务规划”转变，以客户需求为导向，满足客户个性化的理财需求，要树立创新和超前意识，将现有的投资理财产品进行整合、包装和提升，研发新的服务品种推向市场，打响品牌，发挥整体功能和优势。

来源：济南金融