重点提示：在现实销售过程中，很多客户经理注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。
 
    如何构建和谐的客户关系？笔者认为：“以人为本”。我们应将“以客为尊”放在首位，即以客户为本，用心去发掘客户需求，将服务客户的细节做到最好，才能培养出忠诚的卷烟零售户，和谐客我关系。具体来说分为三步：
 
    第一步，建立有效的客户拜访。在拜访客户时只要我们充满活力，热情洋溢，往往能够建立良好的人际关系；只要我们服务细心周到就能够赢得忠实、稳固的客户。如我们要定期对重点户进行拜访，一般每月至少对每位重点户拜访两次，了解重点户的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等，提供行之有效的解决方法。特别是要做到拜访时间的周期化和固定化，使客户记住拜访时间。从而让他们有机会做一些必要的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。
 
    第二步，重视客户的实际利益。在拜访客户过程中，把他们当成是自己的朋友或是亲人。在交流过程中以客户为中心，用眼睛去观察，用心去思考。要及时了解客户的库存情况、销售额、哪些产品周转快、哪些产品周转慢、库存量和品种有无明显变化等。掌握了客户的进、销、存，并及时为客户解决在经营中存在的问题，量身定做一套属于客户自身的经营指导书，帮助客户提高经营水平，肯定会得到客户的认可，自己的业务能力也能得到质的提升。
 
    第三步，客户拜访要善于总结。在现实销售过程中，很多客户经理注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。当每月销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的。由于缺少第一手数据资料，在进行市场动态分析时显得十分被动。为增强拜访的成效性、科学性与系统性，我们在走访中应保持基本工作流程：认真做好走访前的准备，使拜访工作更具计划性，并按计划认真走访，与送货员、专卖管理员等相关联系人进行交流沟通，把当日市场走访的信息进行收集、整理和反馈，认真撰写走访日志和各部门交流的情况，作为制定营销策略的基本依据。
 
    我们的工作实际上就是与客户不断沟通与磨合，虽然这种互动关系说起来轻松愉悦，但在实际工作过程中，却蕴含了许多不为人知的辛酸和激动人心的感触。总之，做好客户关系仍然是我们的工作重点，我认为利益是大家合作的基础，情感的关联是强劲的润滑剂。本着尽力给客户带去利益的心态去服务客户，引导客户，就能赢取客户对我们的信任，换取客户对企业的忠诚。

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