1.细分市场,正确断定顾客

    建立与运用营销数据库,可以赞助企业正确地找到目标消费群。由于顾客类型与需求的多样性,形成了商品市场细分化的特征,而每一家企业或商店均难以满足所有消费者对该种商品的需求,因此,即使导入市场细分化战略、履行目标市场营销便能成为现代企业经营发展战略的必定选择。数据库营销使得一个单独的顾客成为一个微细分市场,在不同情况下保持与不同顾客的接触和持续的把持能力,从而为企业正确的选定目标顾客,履行目标市场营销篇定了基础。

    2.降低营销成本,进步营销效率

    运用营销数据库能够正确找出某种产品的目标客户,企业便可以避免应用昂贵的大众流传媒体,从而运用更经济的促销方法,降低成本,加强企业的竞争力。在市场竞争日益激烈的情况下,一些企业一味寻求市场占领率,导致了大批的无效营销运动,使营销成本大幅增长;而另一方面,消费者的购置行动及消费习惯产生转变,请求涌现更省时、便捷的销售服务,迫使企业寻找更为经济的营销方法。数据库营销不需要经过代理商、批发商和零售商等中间环节的各种营销情势,并能赞助企业在最合适的机会以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,进步效率。
 
    3.开展有针对性的一对一服务

    建立与运用营销数据库,可以及时把握客户需求动态,为企业开发新产品供给正确的信息。建立与运用营销数据库可以以客户个人材料库为基础,分析研究世界各个角落消费者的消费习惯和消费动态,使企业按照客户的需求形态来设计与制作产品,开展有针对性的一对一服务,并根据客户的意见不断加以改良,使企业供给的产品和服务更能符合客户的请求,进而增长客户购后的满意感,进一步强化客户对企业及产品的虔诚度。

    4.造就长期的客户关系,与竞争对手进行差别竞争

    建立与运用消费者数据库,可以保持企业与客户之间的紧密关系,使消费者成为企业长期、忠诚的用户,企业可使消费者不再转向竞争者,同时使企业之间的竞争更加隐蔽,避免公开反抗,从而稳固与扩大产品的销售市场,巩固与进步产品的市场占领率。

    5.开展交叉销售,进步营销效率

    由于现在企业和客户的关系经常变动,使得交叉销售在传统营销中很难实现,而利用数据库能有效追踪目标客户并与之建立一对一的服务方法,供给更多更好的、符合其需求的相干产品或服务,从而大大进步营销的效率。

    二、企业实行数据库营销的思考与对策

    1.正确认识数据库营销的内涵

    数据库营销不只是一种简略的新营销方法。它是通过采用新技巧来改革和改良目前的营销渠道和方法,还涉及企业的组织、文化和管理等方面。所以想成功实行数据库营销,企业必须转变传统的管理模式,即从组织的结构和情势上加以变更。如果不进行管理体制和工作流程的改良,数据库营销策略就只是一种附加营销方法,而不能体现其竞争优势,相反只会增长企业的营销成本和管理复杂性。

    2.差别不同的客户,并采用相应的营销策略

    数据库营销的原则是:把营销资源投入在能够带来更大价值回报的方面。我们知道在企业的客户群中,有些客户群是更有价值的,而有些客户是毫无价值的。为高价值客户群供给更好的服务 进步他们客户的虔诚度,确保这些客户能够更长期的保存下来,对企业长期的发展非常重要。对干中端的客户群可以设计客户关心项目,通过服务的交叉销售来勉励这些客户的价值提升。而对于最低端的客户群。他们往往给企业带来负利润 应当采用措施降低服务成本,或是通过一些营销门槛,对这些客户进行淘汰。

    3.成立专门负责机构和造就数据库营销的高级人才

    在企业现有的营销部门中,选择人员成立数据库营销小组,指定专人负责,同时配备专业的数据库营销技巧专家。小组的重要任务要明确,工作流程必须规范,因为数据库营销人才的质量是数据库营销成功的要害因素 特别是数据发掘、分析的人才。同样的数据,用不同的数据发掘和分析方法 会产生不同的结论。所以对于国内企业来说,要重视引进或造就数据发掘方面和数据分析方面的专家。

    4.建立完备的数据库

    企业要充分利用网络技巧,用比较低的成本与客户进行沟通,应用多种数据收集方法,广泛收集对企业有价值的信息,如顾客信息、产品信息和竞争对手信息,并要不断更新这些信息,最终建立起最新、最完备的数据库中心。同时要深入发掘数据信息,供给有价值的数据分析。面对丰富的信息资源,如何发掘数据中隐含的信息,直接反响了企业的数据库营销实力。不同的发掘方法将会有不同的结论。企业不能只停留在数据的表层发掘上,而应利用先进的计算机、信息管理、人工智能等高科技技巧深入发掘对企业有用的资源。在企业营销部设立数据分析岗位,数据分析人员请求有市场营销学和计算机背景,负责与信息技巧部门的和谐。

    5.控制数据库营销的技巧

    数据库营销人员必须学会懂得客户生命周期价值、数据分析、营销产品设计、多渠道客户沟通等相干的营销工具和营销技巧,而且要控制营销运动管理的技巧,因为数据库营销需要企业多部门的彼此和谐配合。此外,企业要来把持营销成本和收益的平衡,利用把持组建立大批的小规模测试 而不要在一开端就做大规模的测试。营销人员必须学会如何盘算客户生命周期价值,并且运用生命周期价值来评价每一个策略。

    三、总结

    数据库营销对于市场调查、产品的研制开发、定位以及营销策略的定位、实行与把持起着至关重要的作用;它可以创造新市场、敏锐地创造新市场、保持现有的市场,它可以与消费者进行着高效的、可衡量的、双向的沟通,真正实现了消费者对营销的领导作用。它可以与顾客保持持久的、甚至是毕生的关系来保持和提升企业的短期利润,实现企业的长期目标。

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