农村信用社客户经理制是在市场经济条件下、金融市场竞争日益加剧的形势下产生的。在当前形势下，客户经理制越来越被商业银行所看重，因为客户经理是以客户为中心的一种经营方式，是商业银行对金融业务由卖方市场转向买方市场的激烈回应，它标志着商业银行的经营方式己转向市场经营。它对农村信用社的发展同样重要，在现实条件下农村信用社要尤为重视客户队伍的建设。
 
一、农村信用社客户经理队伍状况

    山东省农村信用社自2001年5月开始推行客户经理制。主要做法是：规定将一定业务量以上的信贷员转化为客户经理，业务量较少、工作开展不起来的信贷员转化为储蓄专项业务营销员。客户经理的业务现在主要是存款、贷款，其他业务没有办理。经过多年发展，客户经理队伍仍不容乐观。一是对客户经理队伍建不够重。多年来，山东省农村信用社上级管理部门从未举办过一次客户经理培训班，县联社一级由于培训力量弱，平时忙于工作应付，无暇顾及。近年来，有的信用社由于人员老化，缺员较多，为了改变窗口形象，加强内部管理，将业务骨干全部放在了内勤岗位，客户经理人员得不到补充。平时，对客户经理重使用，轻培养，认为客户经理只是搞搞存款、放放贷款，只要完成任务就可以了，造成了客户经理队伍的管理粗放；二是客户经理队伍的素质不能适应信用社的业务发展。由于疏于培养，客户经理的能力提高受到了很大限制，知识面狭窄，不能满足工作需要。如有的联社找不到合适的既懂企业管理、企业会计，又懂信贷业务的客户经理，企业考察流于形式，对企业的评价凭印象、凭感觉，形不成科学考察报告；不少客户经理不懂票据、汇兑结算，更谈不上向客户推介金融产品了。三是年龄老化。从莘县联社的实际情况看，90%以上的人的年龄在40岁以上，缺乏年轻的高素质的客户经理人员。四是人员不足。如莘县是个农业大县，人口近百万，全县信用社由于受人员编制限制，客户经理人员只40多人，有的社没有客户经理，严重阻碍了业务工作的开展，信用村户的评定无法进行。这种状况再继续下必将严重信用社的发展。

二、农村信用社建立强大的客户经理队伍的必要性

    实行客户经理制是农村信用社转变经营思想的需要。随着我国金融业的繁荣发展，金融业的买方市场日渐显现，坐门等客的经营方式己成历史。农村信用社要发展，必须要有稳固的客户群。在金融业务由卖方市场转向买方市场的情况下，农村信用社必须转变经营思想，实行以客户为中心的经营战略，树立“一线为客户服务，二线为一线服务”的经营思想。客户经理是服务客户的一线人员，只有提高客户经理的素质，增强客户经理的营销能力，才能巩固稳定的客户群。客户经理队伍素质的高低、力量的强弱，决定着信用社的业务开展。

    再者，实行客户经理制是形势发展的需要。当前，各商业银行为开拓业务市场，业务纷纷下深，邮政储蓄开始在农村试办贷款业务，农业发展银行在各地挖掘市场上的成熟企业，工、农、商、建四大国家控股银行也在向农村拓展业务，农村信用一统农村天下的格局己被打破，对优质客户如不加强服务，就会被别人有抢走。要想开展业务，必须走出去营销客户。一般来讲，由于农村信用社的业务开展受地域限制，重要客户多集中在县（市）域的重要行业、关键企业身上，要维系与重要客户的关系，不能与一般客户一视同仁，必须要有专门的力量为他们服务。同时，要挖掘潜在的优质客户，也离不开专职的营销人员。所以，实行客户经理制是增强农村信用社竞争力的需要。

    其三，农村信用社的业务特点也需要一定规模的客户经理队伍。农村信用社的业务都多在农村，服务的对象除部分企业外，多为分布零散的农户、村镇工商户、季节性的农产品加工、收购、销售户等，面对的是千家万户，资金投放分散零星，做得零售业务，需要的人力相对较多。如农村信用村户的评定，农村小额贷款的发放，没有一定规模的客户经理队伍是无法完成的。从以上信用社的人员状况看，客户经理队伍迫切需要加强建设，在当前情况下已成了农村信用社业务开展的“瓶颈”。这种状况很难在短时间内很难改变，因为县级联社没有招用人员的自主权。即使人员招进来，也需要一段时间的培养。所以必须加快客户经理队伍的建设进程。

三、建议

    （一）合理确定客户经理的风险责任与利益，提高客户理待遇，让更多的人员愿意竞聘客户经理岗位。客户经理的责任与利益的确定是实施客户经理制的关键。要尊重客户经理的职权，让客户经理有权有责。权利和利益不一致，客户经理制就起不到应有的作用。如果权利过大，责任过小，客户经理的责任心就不会增强；反之，客户经理的责任就无法承担。在收入上，核定资金成本，提高客户经理收入水平，贡献大的可高过联社主任，鼓励其发展业务，创造收入。

    （二）打破官本位思想，建立以效益为中心的客户经理考核晋升机制。明确考核晋升标准，定期考核，根据考核结果确定客户经理的级别。由于信用社的行政职位有限，不能把员工都赶到“官”路上，靠“升官”提待遇，要让员工靠创收挣待遇，级别高的客户经理可享受信用社正、副主任级或联社正、副主任等级别的待遇，增强其荣誉感，让其感到事业有奔头。

    （三）加强培训，提高队伍素质，使其适应业务开展的需要，将客户经理培养成农村信用社的新型技术人才。

    （四）加强客户经理人员的管理，加快人员更新步伐，使用权客户经理队伍年青化、知识化。

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