对于房地产企业来说，在当前严峻的经济形势下，实现楼盘的快速销售是支撑企业持续发展的关键。而怎样才能突破楼市价格战，更有效地向消费者传达信息，重新吊起客户买房的“胃口”呢？
从传统的营销渠道去寻找客户，到通过服务技能来主动赢得客户；通过为客户提供真实情境的购房体验，从而使客户在体验的过程中了解产品的价值；通过为客户提供与产品的价值相匹配的优质服务，从而在感性与理性的双重作用下，激发客户的购买欲望和需求，并化这种需求为强劲的购买力，使房地产销售化被动为主动，这是之平管理基于在多个项目中成功运作体验式销售服务所总结的实践经验。
从推式到拉动
情景体验的服务营销策略，改变了传统“推”式（企业对消费者传递信息）的营销思维，而是通过服务来“拉”动（企业与消费者间的对话）客户，从而实现“小投入，大作为”的营销战略。
通过对目标客户深入的调研及分析，充分地了解客户的需求与兴趣，并在此基础上展开一系列的营销策略铺排，通过销售现场、示范园林、样板房、会所等展示区域的体验式功能布局设计、真实生活场景演绎、全生活化的导示系统，及特色物业服务的穿插，来实现产品信息对客户的自然传递，变“推”为“拉”，吸引客户主动参与到情景体验中来，在调动客户体验兴趣的同时，将产品的价值与卓越的服务一并深植消费者的心理。
拉动式的营销策略是以一种“互动”的方式来实现企业与消费者的持续对话，与传统的单向传递的营销模式相比，不仅极大的节约了营销推广的成本，其对于楼盘的销售更是发挥了非同凡响的效用，更有利于信息对消费者的有效传递，增进客户对产品的信心，培养企业的忠诚客户群体。
从单元到多元
“情景体验”的魅力不仅在于场景的搭建、氛围的营造，还包括对客户心理的深入研究、对企业品牌价值的提炼，而更重要的是要具备高质素的服务技能。体验式销售服务改变了营销过程中单一面向消费者的促销方式，而是精确定位客户群体，深入地了解客户的需求，并为此精心设计消费场景，配以亲切、热情、极具生活化的优秀服务技能，使客户在自然体验的过程中产生消费的欲望。同样，在今天的房地产营销中，卓越的服务技能将是尤为珍贵的。
从阶段到持续
开发商势必要开始重视企业品牌塑造的持续性，注重服务技能的提升，并重新审视为客户提供服务的品质，通过服务营销策略来引起客户的重视。事实上，市场上已经出现了这样的势头，越来越多的开发商开始重视物业管理的品牌、服务的质素。
从过程到全程
甚至是从开发商拿地开始，物业管理企业就要开始帮助开发商着手设计未来提供给客户的消费体验情景，根据对目标客户的特征及需求的深入了解，来设计项目的服务模式，并在产品设计、现场包装、宣传推广、营销活动中巧妙融入情景体验元素，将卓越的服务技能在营销全过程中得到充分的展示，从而真正实现对消费者的“拉动”效应。
正是基于这种紧抓客户心理的营销思维，之平管理所研发的体验式销售服务在许多项目中得以出色的实施，并为其销售带来极大促进作用。例如：将物业服务前置到项目的规划设计阶段，从居住者的角度对产品的硬件和配套提出合理建议，使项目在设计规划上更为人性化；从日常营运成本考虑，对设施设备及建筑材料确定选型，帮助开发商实现经济效益与品牌效益的双赢，从而确保客户在消费过程中对产品体验的一致性。同时，将情景体验式的服务技能“嵌入”到房地产营销全过程中，如根据“情景体验”的主题，对销售现场的装饰风格、功能分区、设施设备的选型、现场包装、路线设计、服务形象及内容的设计等提供建议，并结合营销活动的组织，提供紧密配合的客户“体验”服务，从而实现在房地产营销的全过程中，企业与客户的双向互动。
在产品同质化愈演愈烈的今天，房地产营销如何跳出单纯的“卖房子”、“促销”“降价”的狭区？房地产企业如何才能建立起自身的竞争优势？无疑，体验式销售服务将能带给我们更多的启示：正如家居巨头宜家家居通过三步的体验建立了自己行业老大地位；星巴克能把几元一杯的咖啡卖到几十元、几百元。同样，找准购房者感兴趣的点，并通过优质的服务将之情景化、真实化、感性化，从而撼动客户的内心需求，激发消费行为，是体验式销售服务的突出特色，而房地产行业的终端突围也将建立在为客户创造“情景体验”的服务中。（文/之平管理）
本文来源：豆丁网
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