客户投诉--永远在所难免

　　客户投诉，对企业来讲，永远在所难免。客户投诉对企业来讲，是“坏事”，更是好事；是灾难，更是机会。客户投诉会促使我们的服务更好更快，良好的守候解决甚至会促成顾客成为企业的长期忠诚客户。但对客户投诉置之不理，顾客很生气，后果很严重的场景并不少见。　

　  笔者先给您讲一个10年前耐用品行业发生过的客户投诉实例。 一根保险丝的故事 一对老夫妇高高兴兴买了一台21寸彩电，春节了，开心过个年。 不曾想，大年初一，彩电坏了，图像、声音全无(此故障表面看起来很大，其时就是电压不稳时，机内保险丝自我保护熔断)。还好，购机时，厂家留有保修卡，上面承诺，24小时上门维修，焦急的老夫妇拨打了厂方电话，新年第一天，数次拨打无人接听，大年初二，一个懒洋洋声音告知老夫妇，这个问题吗，您在哪里购买哪里解决。 踢皮球开始了，新年第二天，老夫妇放弃了亲朋拜年活动，开始根据厂家提供的一个又一个电话进行沟通，还好，老夫妇均是知识分子，所有事情极富耐心，一天时间，销售网点、销售部、市场部、售后服务部几轮沟通后总算有了初步结果――上门维修承诺属印刷错误，电视可以送到公司售后支持部解决。 大年初三，老夫妇从5楼将电视一步步搬到了出租车运至该公司，翘着二郎腿保安告诉他们，售后服务部在三楼。老先生开始寻求保安帮助，老太太高血压，身体不好，可否帮帮忙，将电视送至三楼？对方曰：其职责守卫，帮忙需找二楼值班人员。 二楼值班人员一女三男打牌正欢，老先生开始寻求其帮助无果，再次寻三楼售后支持部技师帮助，无果。 此时，老夫妇实感斯文扫地，无奈，自搬电视至三楼，尊售后支持部技师命，将电视开箱，搬至工作台上，收白条一张，返家。 您觉得这个糟糕的支持案例后面还会有故事吗？还有继续，一根马钉而丢掉一个国家故事，商业运作中同样有翻版，老太太生气加劳累，当晚轻度脑溢血被抢救，住院一月，耗资万元。老夫妇家中以后发生的故事还有。 老太太因身体原因提前病退； 其子经商，为照顾老太太康复，损失数十万销售额； 其女外地求学计算机硕士，春节未归，暑期探家知母疾，痛哭。至今，“常回家看看”一歌常使其落泪；老太太有母8旬，因照料不及3年后病逝，老太太墓前痛哭：娘啊娘，我未进孝。 厂家赢得回报故事有： 老夫妇其子，口才了得，因此事转行电器行业，专司培训、咨询，上述事宜整理为案例，每每培训声情并茂言之，使业内广为流传，一年时间，该厂家一省就损失销售额2亿。 老夫妇其女次年赴美攻读博士，目的――学成之后，封杀该厂家上游技术，4年后，该厂家此类客户投诉现象出现过多，还未等及老夫妇其女封杀其上游技术，已全国崩盘。　

　　分析客户投诉，其实，任何品牌的第一批顾客，都是由终端销售顾问决定的，因为顾客在购买产品时商家是上帝，终端软硬实力为顾客设计出的良好购买氛围，使成交的主动权在企业手里。而第二批、第三批顾客……的购买,是由售后维护人员决定的。因为顾客只有在使用产品时才有资格坐在上帝的椅子上，向商家、向亲友传递他的切身感受，使用的舒适度影响着他们每天的喜怒哀乐，决定每个企业的生老病死就是这种买后感觉。 客户投诉的分类客户投诉，有点、线、面三类，代表着客户投诉的不同级别，对任何一个顾客愤怒客户投诉，售后人员第一反应是一句最重要的话：“您要达到的目的是什么？”因为多数顾客在遇到问题找企业时，愤怒多与理性，如果我们不能静心聆听完顾客的发泄，不能帮助顾客理清思路，明晰目的，后面越解决越容易混乱。　

　　一、点状客户投诉，指单一顾客因对企业某种不满而产生的客户投诉，此类现象常见，许多顾客因购买成本低的产品或客户投诉时间成本高，对此类客户投诉持放弃态度，如购买一双拖鞋次日就坏，买一瓶饮料口感不佳。其实，顾客在放弃客户投诉权利同时，丢弃的也是对该品牌的信任，相信每个人都遇到过。 l 线状客户投诉，指一个系列产品出现问题，引发购买该系列群体顾客的群体不满。笔者亲历过销出去200双款式新颖，但质量不佳的过街鞋，企业为维护信用及时登报回收，退回500双的场景。　

　　二、面状客户投诉，指企业的品牌或质量大规模出问题，媒体公示、客户群流传引发大规模客户投诉，蚂蚁雄兵，排山倒海，企业如果没有系统策略应对，难免有灭顶之灾。 帮助顾客在他自己确定的目的基础上开始解决客户投诉问题，这是对顾客消费的尊重，同样是售后服务的起点。解决好每一单质量客户投诉问题，是顾客对企业的服务仍持信心的保障。提请注意的是，售后维护做得好，售后服务就会少，这是规避客户投诉、根治客户投诉的诀窍。 点状客户投诉的规避与解决共有五个流程：　

　　1. 速度第一、认真聆听：客户投诉发生后，第一时间请顾客到一个舒适的环境中，认真聆听顾客讲，承诺我们会认真解决，并约定解决完毕的大体时间。控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理客户投诉的关键。 笔者处理一位顾客因皮鞋不满意而客户投诉的案例，当时，顾客情绪极其激动，没有任何票据情况下，将鞋放置柜台后，大声客户投诉，好言劝其到办公室解决， 被其怒言呵斥，导致现场被200余顾客围观，笔者骑虎难下，闻讯而来保安束手无策。卖场专门负责售后服务的经理赶到现场，一手抱起顾客的鞋盒，大声说道：“走，我和你一起去找他们经理去。”此言行迅速化危为机，客户投诉顾客跟随售后服务经理而去，现场围观顾客也觉得企业负责。笔者尾随到办公室，在顾客没有任何票据情况下，当班经理发现客户投诉的鞋我们没有销售过，顾客怒火再生，售后服务经理请其稍安勿躁，请其回忆购买时间，随即调来那月账目和票据，与之一一对照，无果，再请其回忆购买时间，二次、三次对账核实，最终顾客忽然记起：“搞错了，鞋是对面商场购买的，客户投诉错了。”

　　2. 承担责任、快速解决：客户投诉问题、目的摸清后，国家规定该企业承担的责任企业千万不能推卸，第一时间要去解决到位。企业责任以外的客户投诉，无论是非，企业最好力所能及的帮顾客解决一些实质问题，笔者曾遇到过一顾客家因常年不居住，所有产品都发霉，巨大经济损失使其丧失理智客户投诉所有品牌，我们帮他做了一些格外的服务后，顾客理智下来，重新选择了我们的新产品，危机变成了商机。　

　　3. 真诚沟通、化敌为友：企业解决售后服务问题，要把自已所做，所想的，积极坦诚地与顾客沟通，消费者知道您在一直为他的客户投诉持负责态度，并在分阶段执行中时，多会持配合态度，当最终不愉快变成愉快时，企业的高度负责会使客户投诉变成企业的商誉保障的广告。

　  4. 系统运行、规避风险：在解决一种客户投诉时，要考虑客户投诉问题是否带有普遍性，企业要有警惕性，对正在使用同类产品的顾客要主动访谈，企业售后服务系统运作，才不会顾此失彼。

　　5. 权威引领、维护顾客：当有些问题不属于国家条例规定维护范围， 但顾客群中有大面积出现场时，我们要通过核心媒体、权威人士、电话、短信等方式积极预防解决，比如说南方常见的“回南天”，诸多东西不小心都发霉，优秀的企业都会通知顾客关窗防护，保障顾客利益同时也能规避许多不必要的客户投诉。　

　　客户投诉的规避\解决

　　笔者举一个系统规避客户投诉实例，一些优秀的地板品牌，顾客签完合同后，企业会陆续作好如下工作，将客户投诉规避到最低限度。可分十项实施：　

　　1. 保养提示。当顾客在销售现场场签完合同后,先不要急着礼貌道别,利用送客到门口的时间,将地板的安装流程、保养知识及时告诉顾客,对方会更放心,因为顾客们会明确意识到,企业是把服务放在赢利之上的。　

　　2. 档案分类。顾客走后,根据其消费水准、住宅等级、小区新旧,及时判断出顾客周边消费潜力,企业能不能为其周边邻里提供宣传,对企业绩效增长会很有帮助,顾客的亲朋使用企业的产品越多,本人的自豪感也就越强。

　　3. 专业安装。“三分质量、七分安装”，作为行规,同样要请顾客也意识到其重要性,企业在施工前,最好将施工流程要点文字形式传递给顾客,帮助顾客也成为一个装修专家,坦白说,企业即便不这样做,需多顾客在居家装修时都会成为行家里手的,毕竟这是真金白银的大额投入。　

　　4. 客户督导。多数顾客，尤其是女性都喜欢在安装现场场问这问那，企业可以将共性的问题设计成标准答案，给销售现场、安装现场可以随时送达顾客手中，安装前再给顾客一张安装全程督导表，顾客只要打打对勾就可以把安装、服务、沟通全程检查完毕。这种行为方式是顾客、安装师傅、公司三方都负责的关键环节。

　　5. 标竿示范。地板安装期间，楼上楼下，难免装修声音骚扰，提前在楼梯口、门口、阳台明眼处贴上致歉POP,纠纷会少很多。邻里之间，亲朋友情，一家施工,其他人多会瞧一瞧看一看，企业准备一些印有品牌标志的钥匙扣、扑克牌，顾客的亲朋来现场场时介绍完毕，企业及时赠送这些小纪念品，顾客多会很自尊。这样，每次安装全程都是一次样板工程，在顾客的关系圈内形成标杆示范作用。　

　　6. 客情培养。多数顾客使用产品的全程，多会有多一事不如少一事心态，有问题多会为自己克服，确习惯随口间把出现场的问题抱怨给周边亲朋，导致企业丧失了许多满足顾客隐性需求的机会同时，品牌声誉也会不同程度受损。所以，在给顾客每份资料时，售后电话一定要书写明显，安装完毕1月后给地板过个满月，送一份礼物给顾客；1年整，过给地板过个生日，打个回访电话，上门检修一下。当企业成为顾客的亲朋时，有问题才会直接和企业谈。　

　　7. 领袖培养。消费者权益日，请长期帮企业推荐产品的顾客领袖聚会一下，系统了解一下顾客未来需求，人心所向的局面很容易形成。多数顾客搬家时，都有请客的习惯，俗称“燎锅底”，企业在安装最后一个环节，送顾客一个印有企业标志的开门红大脚垫，一个装满糖果的迎宾大礼包，亲朋好友欢聚时分享，其乐融融的同时，潜在顾客领袖就会脱颖而出。　

　　8. 季节呵护。尊重顾客情感，为客户使用负责的企业伦理遵循，同样会凸现场销售力。当雨季到来是给顾客发个短信提示一下，重大节日时打个电话恭贺一下，顾客的关系圈会对企业的服务口耳相传，形成深度口碑。　

　　9. 权威引导。顾客购买完企业的产品，如果能经常在核心媒体看到企业的广告，听到业内权威对企业经营产品的专业评价，这是引领顾客获取自尊，引领周边关系圈消费的最佳途径。　

　　10. 梯次关爱。销售淡季，由企业中高层带队，在使用企业产品多的家属区进行轮流回访，顺便普及一下产品知识、保养须知，必要时请核心媒体协同报导，买卖双方同心同德的格局会很快产生。系统尊重顾客买后全程，满意度日益提升的顾客，除了感动，还是感动，这才能为“三分质量、七分安装”的观念与执行画上完美的句号。

本文来源：豆丁网