随着行业佣金的不断下滑，券商经纪业务的发展显得举步维艰。如何平抑佣金率下滑的压力和如何吸引客户，成为证券业界亟待解决的问题。

　　中国证券业协会目前力推的投资顾问制度为券商经纪业务转型提供了一种方向。不过，投顾业务仅仅针对客户的证券资产，无法满足那些高净值客户的全面理财需求。

　　为了全面服务于高端客户的家庭资产，广发证券于日前成立了财富管理中心。据悉，12月3日，中加合作首批注册财富管理师授证暨广发证券财富管理中心揭牌仪式日前在广州举行，广发证券26位学员获得了加拿大证券业协会（简称CSI）颁发的注册财富管理师资格。

　　这是广发证券经纪业务转型的重要途径之一，也是广发证券朝着打造顶级财富管理师团队的目标所迈出的第一步。

　　广发证券副总裁赵桂萍表示，虽然在中国发展财富管理业务还需要克服许多困难，但作为国内一家综合实力连续15年居于证券行业前列的综合券商，广发证券有责任，也有条件率先“试水”财富管理业务。

　　如何服务高净值客户

　　近年来，随着中国经济持续高速增长，出现了一大批“高净值”新富人群。

　　据贝恩公司发布的数据显示，截至2009年底，国内个人持有可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群规模高达32万人，同比增长6%。

　　据业内人士介绍，可投资资产在1000万元以上的高净值人群在投资态度、行为和需求上各不相同，需要仔细区分。

　　如何满足高净值客户变化多端的需求，是考验每个财富管理师服务能力的问题。为了更好的服务于客户的需求，财富管理师只能不断的提升专业能力。

　　但由于国内财富管理业务刚刚兴起，各家服务机构的财富管理师的素质往往参差不齐，服务的流程和内容也大相径庭。在此情况下，行业迫切需要一个流程化、标准化的体系来规范财富管理市场。

　　“迈出去，引进来。”这是广发证券关于如何培养优秀财富管理师的指导方针。在这种方针的指引下，并且在中国证券业协会的指导下，广发证券找到了加拿大证券业协会（CSI）来进行财富管理师培养方面的合作。

　　与CSI进行合作，广发证券显然是经过深思熟虑的。据了解，CSI是加拿大证券业的全国性执业考试发照机构，以及加拿大证券业和银行业的全国性教育机构，服务的主要产业包括金融市场、证券公司、银行、保险公司以及信托公司等等，并在金融服务教育、证书、专业认证和执照核发领域发挥着标准制定者的作用。

　　此外，与国际上其他财富管理师认证项目相比，CSI认证更加系统化、标准化并提供定制服务，所提供的培训项目要求受训公司及其受训人员投入至少八周培训时间，通过六册教材学习和两门专业资格考试、完成财富管理案例和论文撰写，并通过案例答辩后，方能获得相关专业资格认证。

　　值得一提的是，除了致力于提升财富管理师专业水准外，广发证券还强调财富管理师须执行严格的服务程序。据了解，在服务程序上，广发证券要求财富管理师首先要全方位了解客户，在充分了解需求和评估客户风险承受度，再为其设计资产配置组合的方案。

　　如何构建核心服务能力

　　通过CSI认证培训的财富管理师将具备哪些能力呢？

　　据赵桂萍介绍，CSI认证的财富管理师具备的能力包括八个方面，即一是建立与管理顾客关系使其成为成功的合伙关系；二是为客户设定务实可行的目标及提出相应的建议，终而达成制定与执行其最佳综合终生财富管理计划；三是用复杂与精密的方法为客户建立并执行财富积累与管理策略以达成其生活目标；四是使用高级风险管理程序与行为金融方法建立个性化的综合财富保持计划；五是与客户共同制定最优的资产转化收入方式以满足客户预期的生活方式；六是发展并执行反映顾客意愿及其家庭需要的财富转移计划；七是协调并监管专家团队对客户提供综合而全面的财富管理服务；八是使用先进的商务营销方法，建立财富管理实务。

　　以如何与客户建立关系为例，赵桂萍认为，“财富管理讲求的是对客户长期的财富和生活愿景，以及人生的规划与满足，我们要求财富顾问建立与客户之间长期深入的沟通协作关系，因为成熟的财富管理将覆盖客户家庭整体一代甚至跨代的经济资源。我们将准确识别客户、了解需求、评估客户风险偏好和承受水平，以此作为向客户提供服务的出发点。”

　　再以如何为客户提供个性化的财富管理方案为例，赵桂萍认为，国内资本市场还是一个新兴市场，货币市场基本还是一个机构参与的市场，保险市场、信托市场虽不排除有一些产品或者工具可以利用，但券商掌握的也很有限，因此投资工具不充分是现阶段开发财富管理业务的一大障碍；但广发证券一方面将努力丰富自己的产品线，另一方面将有意识的提高业务人员对跨市场产品的认识和理解，同时对金融同业合作持积极态度加以促进，为客户提供尽可能全面的产品供配置。

　　如何批量“生产”财富管理师

　　由于首批获得CSI认证的财富管理师只有26人，相对于数量庞大的高净值客户还显得远远不够。

　　对此，赵桂萍表示，除了制定了短期、中期、长期三个阶段人才培养计划外，广发证券还采取了三大举措来批量“生产”优秀的财富管理师。

　　据介绍，一个有效的措施是加强国内预培训，扩大培训受益面。据了解，从2007年至今，广发证券除共派遣约120人赴加培训考察外，总共还有504名员工在境内接受了加拿大专家的培训，共制作了30多个财富管理转培训课件，仅2010年就有2566人接受了财富管理转培训，共获得中国证券业协会审批通过后续职业培训15664学时。

　　第二个措施是加强培训成果分享交流。据了解，四期培训学员共完成130多篇专题报告或论文、9篇财富管理案例，制作了4期《广发通讯》境外培训专刊，已经发表的有62篇专题报告或心得体会，其中精选的13篇在中国证券业协会专刊《中国证券》上发表，通过这些学习成果的分享，使得财富管理概念深入人心。

　　第三个措施则是加强培训成果转化。据了解，广发证券现已制作《财富管理精要》系列11个PPT课件，并准备制作《构建高净值资产》和《管理高净值资产》系列PPT课件20个，并拟从赴加学员中挑选和培养财富管理内部讲师进行大规模转培训。

　　此外，据赵桂萍透露，未来还将加速营销团队的转型，以充实投资顾问团队和财富管理师团队的规模；健全考核和薪酬的的机制也十分重要，这是体现金融服务行业人才价值市场化的重要基础，是财富管理业务实现可持续发展的根本保证。

　　打造丰富产品服务链条

　　正所谓“巧妇难为无米之炊”。一个优秀的财富管理师如果没有丰富并且合适的产品和服务内容向客户推荐时，也无法获得业务拓展的机会。

　　对此，广发证券客户服务部总经理刘运哲表示，在财富管理业务产品供应链上，主要包括自制产品和对外合作产品。在自制产品方面，广发证券拥有资格齐全的交易业务，在内部资源整合方面大有可为，并且广发证券拥有的强大研究团队将为自制产品提供研发支持；在对外合作产品方面，除了兄弟公司广发期货外，广发证券还与国内十家大型基金公司建立了战略伙伴关系，广发证券还将与信托公司、保险公司进行合作，全面开发财富管理业务产品链。

　　事实上，目前广发证券财富管理中心已初步具备提供丰富产品及服务的能力。据了解，高净值客户目前可享受广发证券提供的投资咨询服务、定期或不定期投资策略报告会、投资组合定制服务、投资银行服务、股权投资服务、上市公司市值管理服务、大宗交易服务以及财富总规划等8大服务。

　　以证券市场投资标的研究咨询服务为例，据了解，广发证券可安排客户调研上市公司或者与研究员直接对话。

　　但就长期目标而言，据了解，广发证券财富管理中心将为客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理以及税务、财务计划、退休养老、遗产信托、财产、股权转移等一揽子金融服务。
　　值得一提的是，对于未来财富管理市场的前景，广发证券非常看好。

　　“首先值得一提的是，1963年至1973年是中国人口的爆发期，这部分期间出生的人口目前是国内最大的财富拥有者，而这些人在15年只20年后就会退休，届时他们累积的巨额财富将为财富管理业务提供巨大的市场。”刘运哲指出，对于券商而言，要抓住未来15年后财富管理市场爆发的机会，必须提前进行团队建设，一个专业而又富于经验的财富管理师团队将形成强大的竞争力。

　　一个数据可以充分说明国内财富管理市场的潜力。根据瑞信银行的《全球财富报告》，以2010年年中数据计算，中国的家庭财富总值为16.5万亿美元，仅次于美国和日本，预计在2015年将超越日本成为全球第二大财富管理市场。

　　对于未来券商在财富管理市场的竞争格局，刘运哲认为，由于财富管理业务市场潜力巨大，因此未来这个市场将呈现百花齐放的格局，比如大型券商将会提供综合性的理财服务，而经纪类的券商则可以将产品研发外包，走专业性的发展路线。

本文来源：腾讯网