从山西故土走出去的山西人中，杨东杰是成功创业者中的一个。
 
    杨东杰，北大法律专业毕业，省青联委员。很多人可能不知道杨东杰，但是却很少有人不知道橡果国际。即便没有在这个全国最大的电视购物公司上订购过商品，但也一定听说过。
 
    他的父母每年都向山西省希望工程捐款25万元。迄今为止，已达到120万元。他们给山西希望工程捐赠的资金，都是他背后出资捐助的。 

    橡果国际
 
    2006年，获中国企业家杂志“21未来之星———2006年度最具成长性的新兴企业”，2005、2006年连续两年获《IT经理世界》&德勤“中国高科技、高成长50强”；2006年12月，获“2006中国手机金渠奖”；2007年5月在美国纽约证券交易所成功上市。
 
    当年二三十人的小公司如今已经是好几千人的行销集团了。如今的橡果不单单是一个简单的电视购物，而是一家电视销售和传统渠道相结合的零售企业，集产品研发、生产、营销策划、商品零售等业务于一体。以电视、平面、网络等多种媒体为推广手段，以自建的分销网络为渠道，以计算机信息管理系统为辅助工具，是国内最具规模的多平台一体化的整合营销集团。 

    正当不惑之年的杨东杰，带领着他的橡果国际已经走过了10个年头。而杨东杰在十几年前的时候，几乎没有想到自己会走经商这条路。
 
    曾经立志做学者
 
    考上北大法律专业的杨东杰，给自己的定位就是做学问。从大学二年级开始，他就参加国家重点社科研究项目。他们当时参与编写的教材，到现在为止还是北大博士生的教材。
 
    他的思想源于父亲的影响。父亲杨宗是个作家。曾经担任过《山西青年》杂志社副总编、刊授大学的常务副校长、山西大学党委副书记、山西省政协秘书长、中国作家协会办公厅主任、《中华合作时报》的首任总编辑。
 
    那时的他，就一心想着在学术上做出点成绩，想着出国读书。但是大学毕业以后，出国读书的事情并不顺利。后来，他和几个朋友成立了一个咨询公司。因为一个在美国犹他州工作的同学的关系，一个日本的电视购物公司委托他们在中国做市场调研和法律调研。做完了以后，大家合作得不错。而电视购物这一模式也让杨东杰产生了兴趣。也因为父亲的缘故，杨东杰对媒体的敏感度还是很强的。但是电视购物这个模式，也让他从前一直认为媒体只能通过写文章影响文化层面的思路，没想到还可以利用媒体来营销挣钱？于是，他才开始着手在北京创办电视购物，之后，就有了现在的橡果国际。 
  
    橡果Copy美国模式
 
    1998年，北京橡果国际正式运营。 
  
    起初，橡果的模式是完全照搬美国的模式：首先要找到一个很好的产品，制作一个精美的广告；然后在电视台购买时间播出广告，客户看到广告以后打电话进来要求订购。这个原理在全世界都一样。 

    完全照搬，也包括当时所选的产品、广告片，都原封不动地用他们的，拿在国内的媒体上去show。当时，电视购物对于消费者还是非常新的模式。以至于来杨东杰公司参观的人，听到求购的电话铃响个不停，都感到很吃惊：“在电视上放广告，真的会有人打电话来买？”但是，杨东杰很快就发现，照搬美国模式效果不尽如人意。原因有很多，当时那个年代，国内的媒体环境、人民的收入水平、生活方式的不同、包括物流的基础设施、付款的方式都不同。比如说，在美国，客户先付款，先刷卡或者说先把钱寄来再发货。这个在国内是有问题的。橡果做了一个调整，采用先把货送到，满意了再交钱的方式。 
  
    看似很简单的一个调整，实际上是一个艰难的过程。因为那个年代不像现在，有这么多有实力的送货公司。物流系统并不发达。差不多一年多以后，橡果开始结合零售。把产品和广告分销给地方的经销商，利用当地的资源给他们做。 

    2004年，杨东杰开始在思考数据库营销。实际上，数据库行销就是根据已有的客户来开发。通过跟多年积累下来的客户建立这样一种持续的关系。通过客服专员打电话，或者定期给会员发产品目录、发杂志。说起数据库营销，杨东杰颇有些得意。当时，他注意到要做这一块。七八个人开始做起。到现在，数据库营销已经成为占总销售额30%的一项工程。橡果就是这样，一路磕磕碰碰走过来，但总体的发展还算比较顺利。 
  
    经过九年的探索，橡果的模式也改变了许多。如今的橡果不单单是一个简单的电视购物了。而是一家电视销售和传统渠道相结合的零售企业，集产品研发、生产、营销策划、商品零售等业务于一体。以电视、平面、网络等多种媒体为推广手段，以自建的分销网络为渠道，以计算机信息管理系统为辅助工具，是国内最具规模的多平台一体化的整合营销集团。当年二三十人的小公司如今已经是好几千人的行销集团了。杨东杰说，其实没有那么难，关键的那几步走对了就差不多了。 
  
    分享创业经验 
  
    机会很多，关键找到一个模式 

    记：能不能和大家交流和分享一下你的创业经验？ 
  
    杨：其实机会是非常多。我们接触过非常多的老外，在他们看来，中国满地都是机会，会不会抓而已。关键是能不能找到这个模式。 

    想到和做到是两回事，很多人能想到。真正能做到，执行下去，都能做出来，却不容易。其实模式就是这样，没有那么高深，没有那么复杂。 
  
    “吃亏”的人最后会是赢家 
  
    记：您说过吃亏的人最后会占“便宜”？ 
 
    杨：我父亲对我的影响比较大的是对媒体影响度的了解。另一个是做人要坦坦荡荡。做人要正直、善良。说的最多的话：吃苦吃亏有本事。大家都喜欢和善良的人做伙伴，愿意吃点亏，跟你合作的人就越来越多。 
  
    占便宜，是说将来会成为赢家。什么样的员工成为管理者？别人看不起，不做的事，他去做。那些平常该下班下班，不多想任何一个主意，不多做一个我份内之外的事情，那永远都只能给别人打工。我吃了很多苦。最后只有他明白这个事情怎么做，他才会成功。

本文来源：网易财经