随着证券营业部数量的不断增加，行业内竞争日益激烈。2007年以来，券商佣金率进入下降通道，当年行业平均佣金率为0.178%，2008年跌至0.162%，2009年跌至0.128%；新披露的上市券商2010年一季报显示，一季度行业平均佣金率跌至0.105%。   

目前各家券商的经纪业务同质化现象严重，低佣金率就成为了吸引和稳定客户资源的主要竞争手段。佣金持续下行很可能使券商面临生存危机，未来证券行业将重新洗牌，出现新一轮行业重组。 

在市场经济中，决定商品或服务价格的主要因素是其能否满足消费者的需求。券商是经营券商过去是跑马圈地运动：设立营业部，拉客户，做渠道营销。 

但券商经纪业务的定位不应该是如此，而应该是非常专业的理财服务，也就是财富管理。客户们最关心的还是怎样能在股市中赚到钱，如果这个目的不能达到，再低的佣金费率也是无用的。而就此问题，我总结出“四要”。 

1、要建立与客户共赢的经营理念：客户的认同是券商生存和发展的基础。客户到券商开户是基于对券商的信任。券商有义务对客户提供较好的咨询服务，帮助客户把握机会，回避风险。有责任心的券商应该以客户利益的最大化为咨询服务的前提，不能因为自己的短期利益让客户频繁操作。 

2、要重视咨询服务工作：有些券商非常重视新增客户的开发，但对存量客户的服务尤其是咨询服务重视不够，这其实是一种本末倒置的营销模式。首先，提升咨询服务水平可以让客户在市场处于上升趋势时资产增长较多，而在市场处于下降趋势时资产亏损较少，对存量客户较大的券商而言，这是提升市场份额的最佳方式；同时，客户的口碑才是最有效的营销手段。如果能够通过良好的服务让现有客户非常满意，并愿意主动帮券商介绍新增客户，这将是最有说服力的营销方式。 

3、要做好资源整合：券商首先应该整合好内部资源，充分调动总部和营业部咨询服务人员的积极性。在建立好防火墙的前提下，加强咨询服务部门与研究所、投行和资产管理等部门的交流。交流可通以QQ群、视频会议、电话会议或集中现场交流等方式进行。 

4、要提供差异化的咨询服务：客户的需求是多样化的，对于不需要增值咨询服务的客户，可以设置较低的佣金费率；对有增值咨询服务需求的客户，可以根据其需求及投资风格不同提供差异化的服务产品。咨询服务包括信息、逻辑和结论三方面内容。对于重视信息的客户，可以帮助其从关注的信息中筛选重要的信息及时通知；对于重视逻辑的客户，可以提供一些较高端的报告并邀请参加一些较高端的交流活动；对于重视结论的客户，可以提供模拟操作的组合，让客户根据这些组合的收益情况和风格进行选择。