【分析】工商银行挖转他行高端客户

2006-1-1  ●  

    工行荆州石首中山路支行在业务服务过程中,瞄准他行高端客户,敏锐捕捉客户信息,快速反应跟踪营销,成功挖转他行两个高端客户,新增存款550万元。 

    一、细心服务,敏锐捕捉客户信息。4月8日,该行行长在担任大堂值班与客户聊天时,得知该客户近日因一笔业务与开户行发生了矛盾,有意转到他行办理业务。行长立即把该客户请到办公室,通过深入交谈,了解到该客户是广东某铝材品牌的代理商,经销店铺200多家,日均存量400多万元,年现金流量1000万元以上。
  
    二、打亲情牌,密切客户关系。在摸清该客户的个人信息后,该行行长带领营销人员立即上门拜访,真诚地表达了合作愿望,推介工行的服务优势,初步赢得了客户的认同。此后,该行与客户保持经常性联系,通过真诚交流,双方加深了解,增进了互信。同时对行内员工的社会资源开展“人肉”搜索,当得知该客户与本行一名员工是亲戚关系时,该行大打亲情牌,凭借员工亲情优势,不断加强沟通联络,并融入客户生活圈,通过该客户推介引荐,结识了另一位从事经销代理业务的朋友,相约共同到工行开立结算账户。 

    三、推介产品,满足个性化需求。4月28日,该客户与其朋友来到中山路支行咨询开户具体事宜,该行针对两位客户从事经销代理业务、在全国分支门店多、往来汇款频繁的实际,向其推介了工行牡丹贷记卡及电子银行业务,详细讲解其集存、贷、汇于一体的业务优势,并引导客户现场上机体验工行电子银行产品安全、快捷、方便的特点,赢得两位客户的高度认可。两位客户当即到农行各自提取30万元现金到该行开立了理财金账户,并配套营销了网上银行、电话银行、手机银行、工行信使等多项电子银行产品。该行优质高效、热情周到的服务,得到了两位客户的高度评价,他们表示将把所有的业务和资源都转到工行,做工行最忠诚的客户。 

    四、跟踪维护,提升客户忠诚度。该行安排专人定期对客户进行电话沟通或上门走访,进一步了解客户需求,不断深化服务,并根据客户实际,宣传推介“网贷通”、分期付款等业务,进一步提高客户的忠诚度和贡献度。目前,两位客户在该行日均存款达550万元左右。

本文来源:卡盟网


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