相对于普通基金来说，K产品 的优势是显易见的：1.风险低，通过“优中选优” 和充分分散投资，以及公司5%自有资金（1亿元）的有偿赔付，使客户保本概率达到99.8%；2.收益高，公司自主开发、业内领先的基金评价系统，能准确挑选基金投资，预计3年收益率超过15%以上的概率达到91.2%；3.费用低，管理率仅0.6%，远低于股票型基金的1.5%；4.信誉好，公司理财品牌突出，2004年业内排名第一。 

    因此，说服现有基金客户将基金转换成K产品 应该较为容易，营业部可考虑针对性开展工作，争取实现基金客户的批量转换。1、对原有基金客户进行资料整理，筛选出基金持有量较大或持有品种较差的基金客户，作为重点目标客户；2、营销员工充分了解K产品的优势特点，特别是与普通基金的比较优势，最好能在几分钟之内表达清楚；3、将目标客户分配给营销人员，展开充分的沟通交流及K产品的推介工作，引起客户兴趣；4、对资产实力较雄厚的重点客户，通过营销小组或专业人员上门拜访，路演推介等方式进行重点营销，争取大量转换或认购；5利用短信、电话、E-MAIL、邮寄等方式对全体基金客户进行全面撒网，做到大小通吃。 

    福州营业部根据这种思路，利用近期市场涨跌频繁、基金净值上下波动的契机，加强与基金客户的联系，积极建议客户将基金转换成K产品。例如有一名客户谢女士，从事化妆品销售行业，去年在投资顾问建议下，购买不少股票型基金和招商现金增值基金，相对大幅下跌的股票市场，客户还是相当满意的。这次K产品的推出，投资顾问建议谢女士将原来的基金转换成K产品，并利用日常较多的闲置资金进行投资。由于对于客户的情况比较了解，加上已经建立良好的信任关系，目前客户表现出强烈的兴趣，并作出了口头的预约。广州营业部也准备针对基金存量个人客户（约7000万市值），利用E号通短信、邮件等渠道，给基金客户发送投资建议，引导客户将手中的基金特别是业绩较差的品种转换成K产品。 

    营业部在K产品销售前应对基金客户逐个击破，待正式发售开始，争取实现基金客户的批量转换。 

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