目前证券行业面临的中高端客户管理问题主要有以下四个方面：
1、 中高端客户流失严重。目前佣金战越演越烈，客户在感觉服务差不多的情况，选择佣金最低的券商进行交易。对于30或者50万资产以上的中高端投资者，都是券商的着力在争夺的优质客户，客户经理、经纪人对此也是闻风而动，动用关系撬墙角的有之，哪怕是为转户而全程陪护的也有之。而券商缺乏有效的手段来防止客户的流失，保持其忠诚度。
1、 中高端客户流失严重。目前佣金战越演越烈，客户在感觉服务差不多的情况，选择佣金最低的券商进行交易。对于30或者50万资产以上的中高端投资者，都是券商的着力在争夺的优质客户，客户经理、经纪人对此也是闻风而动，动用关系撬墙角的有之，哪怕是为转户而全程陪护的也有之。而券商缺乏有效的手段来防止客户的流失，保持其忠诚度。
2、 中高端客户的服务产品严重缺位。随着市场和客户需求的变化，券商传统的行情交易工具、大户室、荐股短信、晨会研报等软硬件服务已经明显不能满足客户需要了。不同类型和层级的客户对于非现场的服务、对于资讯和工具的要求、对于客户经理的支持配合等方面，变得越来越多样化。券商大中台缺乏有效的方法和非传统的资源能力来提供平台统一而又能个性化组合落地、符合各类客户需求的服务产品组合。面对内外资源到底怎么去找、怎么来整合等都是现实的问题。
3、 中高端客户的开发越来越难。目前客户开户数量在不断增加，但是也有客户尤其是优质客户不断在流失。所以貌似客户数量在增加，其实整体客户质量在下降，这也是现在券商营业额增幅和利润增幅下降的主要原因之一。其实有许多资产在10万～30万之间的客户，其隐性资产和成长潜力还是很大的。这部分客户没有通过较好的服务体验得到提升。
4、 中高端客户的服务不标准。中高端客户的特性决定了他除了投资本身之外，还需要得到很好的服务体验。目前券商除了没有较好的标准化服务营销工作指引之外，各个营业部之间、各个沟通渠道之间、客户之间的服务标准和服务能力也非常不一致。当然，标准化不代表不能个性化，不同客户需求类型需要标准化的服务组合来完成个性化。
以上关于服务的诸多方面，均是目前券商在努力改善的工作要点。我们发现，有人从新增下手、有人从工具下手、还有人从客户经理的培训下手，目的是留住和发展中高端客户，打造良好的服务体系，增强客户体验和满意度。但是，总会发现有“身在此山中”的感觉，没有全面的指导框架和路线图。那么，到底怎样才是证券行业中高端客户管理的解决之道呢？
首先，需要分析和了解自己的中高端客户的需求，主流客户是谁，如何分类分级，然后根据调研的情况对中高端客户的服务进行定位。据此才可以去进行中高端客户的利益设计，为此做好服务产品的开发依据。同时，中高端客户服务品牌的推广和宣传也是非常重要的事情，在定位和利益设计好的同时，需要抽象出来做它的形象宣传。
其次，服务产品除了传统的资讯外，还需要各种新的有形产品来满足客户。如会刊、会员活动、客户帐户辅导等，这些产品有的是中台或者研究所完成，有时第三方合作伙伴完成，所以服务产品的开发和日常的执行运营管理也就很重要了。
总部中台基于资源和客户需求，制定统一的客户服务营销规范和标准，并形成工作指引的方式交给前台去执行。这样，全面的服务质量管理就做起来了。
平台支撑是必不可少的，针对服务营销的体系进行平台的开发和管理，如对内外做服务管理和传递新一代CRM系统、会员服务专区、新的行情交易工具和直接沟通工具等。
最后，客户经理和其他的电子化渠道在前台直接与客户交互，一方面在执行服务营销标准化、另一方面需要不断的进行培训和辅导，让他们能贯彻服务营销标准。针对不同类型的客户，进行分级服务分类营销是这一阶段的重点。前台直接接触客户，所以客户的需求调研和服务营销质量的评估也是从这个环节做上来的。
本文来源：网易财经
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